Myynti on useimmiten ostamisen helpottamista. Kun tässä halutaan onnistua entistä paremmin, on tunnettava sekä myynnin että ostamisen anatomiaa hieman pintaa syvemmältä. Myyjän on tärkeää ymmärtää, ettei asiakkaan ostoprosessin ensimmäinen vaihe suinkaa ole valmiina oleva tarve, vaan niin sanottu steady state -vaihe. Tässä vaiheessa asiakas ei tunnista itsellään olevan ostotarpeita lainkaan – kaikki on hyvin. Myös varsinainen tarve voi syntyä asiakkaalle usealla eri tavalla.
Suhtautuminen ja lisäarvo-odotus
Asiakkaan asenne myyjää kohtaan voidaan jakaa karkeasti neljään eri ruutuun. Suhtautuminen tarkoittaa sitä, onko ostajan mielikuva myyjästä sekä hänen edustamastaan yrityksestä ja tuotteesta lähtökohtaisesti positiivinen vai negatiivinen. Mikäli asiakkaan suhtautuminen on positiivinen, on myyjän tie kaupan klousaamiseen luonnollisesti jo suurelta osin tasoitettu. Negatiivinen – kuten myös neutraali – suhtautuminen asettavat myyjän osaamisen koetukselle. Kaupan aikaansaamiseksi myyjän on vakuutettava asiakas siitä, että myyjän tarjoama ratkaisu on olennaisesti kilpailijoiden vastaavia ratkaisuja soveltuvampi.
Kasvujohtaminen 