Myynnin johtamisen keskeisin tehtävä on rakentaa yritykselle tehokas myyntikoneisto, ulosmitata siitä parhaimmat tehot ja kehittää sitä jatkuvasti. Laadukas myyntikoneisto on merkittävin tulevan menestyksen määrittelijä.
Jokainen toimiva yritys on riippuvainen myynnistä ja yrityksen myynnin tulee kehittyä jatkuvasti, jotta yritys säilyttää kilpailuetunsa. Kehittyvän myynnin taustalla on aina laadukas myynnin johtaminen. On tärkeää ymmärtää, että markkinointi ja myynti ovat saman prosessin eri vaiheita ja myynnin sekä markkinoinnin johtaminen tähtäävätkin poikkeuksetta samaan maaliin.
Myynnin johtaminen on ennen kaikkea myynnin tehokkuuden johtamista. Tehokkaan myyntityön sisältämät suoritteet vaihtelevat tottakai liiketoiminnoittain. Keskeisin kysymys on se, millä keinoilla asiakkaan ja yrityksen välille kyetään tuottamaan tehokkaitein laadukkaita kontaktipisteitä. Myyjien tuottamien postitusten, webinaarien, puheluiden, asiakastapaamisten ja muiden asiakkaiden suuntaan toteutettavien toimenpiteiden tavoitteena on tietenkin kuljettaa potentiaalisia asiakkaita kohti lopullista ostopäätöstä. Myyntisuppilon eri vaiheiden laadukkaimmassa mahdollisessa toteutuksessa markkinoinnin ja myynnin on syytä pelata mestarillisesti yhteen.
Myynnin johtaminen ja asiakasdata
Yritysten kasvu luodaan aina markkinoinnin ja myynnin avulla. Parhaimmillaan markkinointi- ja myyntikoneisto tuottaa yritykselle kasvun lisäksi bisneskriittistä asiakastietoa, joka auttaa tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita. Laadukas asiakasdata on yrityksen tärkeimpiä omaisuuseriä ja sitä on käytännössä mahdotonta kopioida. Rautainen asiakastietopankki synnyttää siis yritykselle täysin ainutlaatuisen – ja parhaimmillaan epäreilun – kilpailuedun.
Laadukkaan asiakasdatan kerryttämisen tavoitteena on tunnistaa asiakkaan todelliset kipupisteet, tarpeet ja kiinnostuksen kohteet, navigoida oikeaa ostohetkeä sekä personoida näiden perusteella viestintää vastaanottajalle juuri sopivaksi. Myyntityö on aina sitä tuloksekkaampaa, mitä laadukkaammin potentiaaliset asiakkaat kyetään tunnistamaan sekä mitä paremmin asiakkaisiin kyetään tutustumaan myyntiprosessin aikana. Siksi asiakasdatan automaattinen ja manuaalinen kerryttäminen, taltioiminen yhtenäiseen tietosiiloon sekä prosessointi hyödynnettävään muotoon muodostavat yrityksen myyntikoneiston tärkeimmän hammasrattaan.
Myynnin johtamisen osa-alueet
Myynnin johtaminen koostuu yrityksen (1) kokonaisstrategiaan nivoutuvasta suunnittelusta ja budjetoinnista, (2) systemaattisesta operatiivisen toiminnan johtamisesta, (3) kehittyvästä myyntistrategiasta sekä (4) reaaliaikaisesta myynnin seurannasta ja analytiikasta. Ammattitaitoinen myyntijohtaja kykenee rakentamaan voittavan joukkueen, luomaan onnistumiselle olosuhteet ja kulttuurin sekä ohjaamaan myynnin kehitystä informaation avulla.
Kasvujohtamisen osuvimmat myynnin johtamisen artikkelit
Voittava myyntistrategia – myynnin johtamisen peruskivi
Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat
Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu
Voittavan myyntityön kulmakivet
Myyntijohtamisen perusteet, osa 1
Myyntijohtamisen perusteet, osa 2
Tapani Määttä – LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 