Avainsana: Strategia

Ilman kasvustrategiaa seilaava yritys on tuuliajolla. Jokaisen yrityksen toiminnan taustalla on toki aina jonkinlainen strategisen ajattelun viitekehys mutta voittava strategia syntyy suunnitelmallisen ja systemaattinen prosessin seurauksena.

Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Digitaalinen markkinointi, Inbound-markkinointi, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Suostuttelustrategiat muodostavat kokonaisuuden, jonka syvällinen ymmärtäminen nostaa myynnin johtamisen mestaruussarjaan. Myyntijohtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä on varmistaa, että myyntitiimin osaaminen on vahvalla tasolla ja kehittyy jatkuvasti.

Robert Cialdini Influence - The Psychology of Persusion, Kasvujohtaminen
Robert Cialdini (Kuva: www.behavioralpolicy.org)

Psykologian ja markkinoinnin professori Robert Cialdini Arizonan yliopistosta on tutkinut vuosikymmenien ajan tapoja, joilla myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset vaikuttavat ostajiin. Kirjassaan Influence: The Psychology of Persuasion Cialdini kiteyttää tutkimuslöydöksensä kuuteen pääperiaatteeseen. Näitä periaatteita noudattamalla kaupantekotilanteiden tuloksekkuus nousee täysin uusiin sfääreihin.

Jatka lukemista ”Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat” →

Hyvästä paras – Jim Collins

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntijohtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Hyvästä parasa -kansi; lähde jimcollins

Hyvästä paras – Jim Collins (Kuva: www.jimcollins.com)

Jos erään aikamme merkittävimmän bisneskirjailijan, Jim Collinsin, ehkä merkittävintä teosta, Hyvästä paras, pitäisi kuvailla yhdellä sanalla, se sana olisi kurinalaisuus. Collins tarkastelee kirjassaan syitä siihen, miksi jotkut samoista lähtökohdista ponnistavista yrityksistä pystyvät kehittymään vuosien aikana samoissa liiketoimintaolosuhteissa parhaiksi – jopa uskomattoman paljon verrokkejaan paremmiksi. Itse asiassa Collinsin parhaiksi valitsemien yritysten markkina-arvo kehittyi viidentoista vuoden tarkastelujaksojen aikana keskimäärin hämmästyttävät seitsemän kertaa markkinoiden keskiarvoa nopeammin.

Viidennen tason johtajuus – Level 5 Leadership

Collins jakaa kirjassaan johtajuuden viiteen tasoon. Menestyneimmissä yrityksissä viidennen tason nöyrän peräänantamattomat johtajat onnistuvat vuosien aikana luomaan johtamiinsa yrityksiin inspiroivan toimintaympäristön, merkityksellisen mission sekä kurinalaisen voittamisen kulttuurin. Näille viidenen tason johtajille on tyypillistä, etteivät he loista välttämättä persoonallisuudellaan tai korosta omaa merkitystään yrityksen menestystarinassa. Erinomaisuuden taustatekijöistä kysyttäessä he ovat jopa sitä mieltä, että heidän kohdallaan tuurilla on ollut valtava merkitys onnistumisia selittävänä tekijänä, mikä Collinsin mukaan näyttelee näissä kasvutarinoissa kuitenkin varsin pientä roolia. Kaikista parhaiksi yltävistä yrityksistä löytyy juuri tällaisia viidennen tason johtajia.

Jatka lukemista ”Hyvästä paras – Jim Collins” →

Rutiinit kunniaan

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, MyyntijohtaminenJätä kommentti

Sanalla ’rutiini’ on usein negatiivinen taustakaiku. Rutiinit yhdistetään usein käsitteenä urautumiseen ja sitä myötä paikallaan polkemiseen. Voimakkaassa innovaatiohuumassa rutiinien luominen sekä kehittäminen tuppavat jäämään taka-alalle. On tärkeää muistaa, että operatiivisen johtamisen eli yrityksen toimeenpanoprosessin tärkein tehtävä on kuitenkin tehokkaiden rutiinien luominen yrityksen eri toimintojen toteutukseen.

Tavoitteiden pilkkominen rutiineiksi

Yksi erinomaisen yrityksen tunnuspiirteistä on se, että jokaisella yrityksessä työskentelevällä henkilöllä on kristallinkirkas kuva omasta roolistaan, tavoitteistaan sekä tehtävistään. Jokainen yrityksessä työskentelevistä henkilöistä on myös sisäistänyt sekä yrityksen ’ison kuvan’ että oman roolinsa siinä.

Jatka lukemista ”Rutiinit kunniaan” →

Myyntijohtamisen perusteet, osa 1

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntibudjetti, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.

Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista  sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.

Myyntibudjetti

Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 1” →

Strategiatyön perusteet

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Ilman kasvustrategiaa seilaava yritys on tuuliajolla. Jokaisen yrityksen toiminnan taustalla on toki aina jonkinlainen strategisen ajattelun viitekehys mutta strategiatyön tulee olla kasvuhakuisessa yrityksessä suunnitelmallinen ja systemaattinen prosessi, johon on onnistuttu sitouttamaan laaja joukko yrityksen avainhenkilöitä. Yrityksen strategiatyö eli ns. strategiaprosessi voi kuitenkin olla yrittäjälle haastava pala purtavaksi, kuten aiemmin kirjoitin.

Strategiatyön tekemiseen on olemassa kuitenkin lukematon määrä erilaisia malleja, joiden joukosta löytyy erinomaista tukea yrityksen kasvun eri vaiheisiin.

Kokonaisuudet strategiatyön taustalla

Strategiatyö tähtää yrityksen kilpailukyvyn parantamiseen sekä kestävän kilpailuedun ylläpitoon. Strategiaprosessin on tärkeää lähteä liikkeelle työn taustalla vaikuttavien kokonaisuuksien ymmärtämisestä. Näitä kokonaisuuksia ovat mm.:

  1. Asiakkaiden todellisten tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen eli markkinoiden tarpeet.
  2. Oman osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli oma nykyinen positio.
  3. Kilpailijoiden osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli kilpailuympäristö.
  4. Muut markkinoiden tilaan nyt ja tulevaisuudessa vaikuttavat tekijät, esim. megatrendit.
  5. ”Tyhjän tilan” tunnistaminen ja siihen asemoituminen eli ns. sinisen meren löytäminen.
  6. Kestävän kilpailuedun synnyttävien ominaisuuksien tunnistaminen ja vahvistaminen.

Jatka lukemista ”Strategiatyön perusteet” →