Kerron sinulle, kuinka kasvatat yrityksesi myyntiä 54 %. Myyntityöllä ja kestävyysurheilulla on ainakin yksi selkeä yhtäläisyys. Määrä määrää. Kuten huippuhiihtäjän, on huippumyyjänkin oltava muita taitavampi myös tekemisen sisällön osalta. Laadukkaat markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet jokaisessa kaupantekoprosessin vaiheessa moninkertaistavat onnistumisen mahdollisuudet.

Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa. Kerron tässä kirjoituksessa, mitä vaiheita ammattimainen myyntisuppilo pitää sisällään sekä kuinka markkinointi ja myynti pelaavat kaupanteossa yhteen ja samaan maaliin. Lopuksi esittelen sinulle vielä muistilistan osa-alueista, joihin ketterän asiakaspolkustrategiasi tulee kyetä vastaamaan.

Aivan! Lupasin kertoa, kuinka kasvatat yrityksesi myyntiä 54 %. Se on yksinkertaista. Jos kaupantekoprosessissasi on viisi vaihetta, sinun on tehtävä jokainen näistä vaiheista vaivaiset 9 % paremmin. Ensimmäinen tehtäväsi on tavoittaa tuhannen potentiaalisen ostajan sijaan 1090 ostajakandidaattia. Ei kuulosta kamalan haastavalta, eihän? Seuraavien toimenpiteiden avulla onnistut tässä varmasti.

Markkinointi- ja myyntisuppilon vaiheet

Asiakas etenee kaupantekoprosessin aikana tiettyjen vaiheiden kautta kohti kauppaa. Ensin herätetään kiinnostusta ja luottamuksen rakennuttua hierotaan kauppaa. Lopulta vankistetaan asiakassuhdetta ja parhaimmillaan asiakkaasta tulee arvokas suosittelija. Käsittelen tässä artikkelissa kaupantekoa tietoisuuden heräämisestä kaupan klousaamiseen.

Myyntisuppilon vaiheet ja niiden painotukset voivat vaihdella bisneksestä ja ostajapersoonasta riippuen mutta seuraavat askelmat ovat hahmotettavissa jokaisessa kaupantekoprosessissa.

Tietoisuus

Kirjoitin aiemmin asiakkaan tarpeen heräämisestä. Myyjä on tyypillisesti vahvimmassa asemassa silloin, kun hän pääsee herättämään asiakkaan tarpeen. Ammattitaitoinen myyjä auttaa asiakasta tunnistamaan ongelmansa – toisin sanottuna myyjä nostaa pintaan asiakkaan polttavan kivun.

Tyypillisimmin ostaja tulee tietoiseksi ongelmastaan ja myyjän ratkaisusta erilaisten mainoskanavien tai orgaanisten hakutulosten avulla. Varmista, että nämä kanavat on viritetty bisneksesi osalta tukemaan potentiaalisen ostajan mielikuvaa sinusta aihealueesi auktoriteettina. On olennaista kysyä, kykenetkö vastaamaan jo ensisilmäyksellä asiakkaasi polttavaan tarpeeseen. Onnistutko jopa herättämään tämän tarpeen?

Kiinnostus

Tämän vaiheen aikana prospekti – eli mahdollinen tuleva ostaja – etsii aktiivisesti keinoa saavuttaa tavoitteensa. Lähes jokainen ostaja hakee tietoa ja ratkaisua hakukoneista – eli Googlesta – joten sinun on oltava hereillä ja näkyvillä juuri niillä hakusanoilla, jotka liittyvät keskeisimmin bisnekseesi.

Myynnin näkökulmasta olennaista on potentiaalisen ostajan tunnistaminen. Kun asiakkaan ostopolku johtaa sinun nettisivuillesi, niin varmista, että asiakas löytää sivustoltasi jotain niin hyödyllistä, että hän haluaa jättää sinulle yhteystietonsa. Nettisivuiltasi on siis löydyttävä tehokas liidimagneetti. Mikäli onnistut potentiaalisen ostajan tunnistamisessa, aloite kaupanteossa siirtyy sinulle. Mikäli taas et, menetät kaupanteon näkökulmasta kriittisen edun.

Asiakasta hyödyttävä sisältö voi olla esimerkiksi opas, webinaari, tekninen white paper tai ostajaa auttava tarkistuslista. Sisältöformaatteja on lukemattomia. Tärkeää on muistaa, että myös yhteystietojen kerääminen on kaupankäyntiä ja sinun on kyettävä tarjoamaan hyötyä – mielellään odotukset ylittävää sellaista.

Useimmiten myynnin kannattaa kontaktoida ostajaa henkilökohtaisesti jo hyvin aikaisessa vaiheessa. Kaupan vie kotiin todennäköisimmin se myyjä, joka on paikalla oikeaan aikaan. Mikäli myynnin resurssit halutaan kohdentaa mahdollisimman tuottaviin kohteisiin, on mahdollista jatkaa tunnistetun prospektin hoivaamista liidivaiheeseen myös automaatioketjujen avulla.

Päätöksenteko

Tiedän, että saatat nyt kavahtaa mutta sähköpostimarkkinointi on ylivoimaisesti tehokkain markkinoinnin kanava, kun kanavien paremmuuden mittarina on liiketoimintatulokset. En tarkoita suinkaan päämäärätöntä spämmiä, vaan tarkkaan personoitua, oikea-aikaista ja asiakkaalle hyötyä tuottavaa täsmäpostitusta.

Päätöksentekovaiheessa sinulla on jo vahva kontakti asiakkaaseen. Parhaita sisältöjä asiakkaan palvelemiseen ovat laadukkaat artikkelit, onnistumistarinat, oppaat ja webinaarit – sekä tietenkin laadukas tarjous!

On erittäin keskeistä, että myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet ovat keskenään sopusoinnussa. Esim. laadukkaiden referenssiartikkeleiden tarjoaminen sekä keskeisimpien ostoesteiden ja vastaväitteiden taklaaminen jo etukäteen voidaan toteuttaa usein täysin automatisoidusti. Näin onnistumisen todennäköisyyksiä parannetaan myös keskinkertaisemmilla myyjillä ja yrityksen paras osaaminen saadaan systemaattisesti hyötykäyttöön.

Toiminta

Mitä lähemmäs kaupan klousausta edetään, sitä olennaisempaan rooliin nousee myyjän rooli ja osaaminen. Kauppaa klousattaessa myyjän tehtävä on auttaa asiakasta tekemään päätös. Yksi tehokas keino tämän toteuttamiseen on tuoda huolellisesti valmisteltujen kysymysten avulla esiin niitä argumentteja, joilla ostaja on perustellut kauppaa aiemmin itselleen.

Myyjä: ’Kerroit aiemmin, että myyjäsi joutuvat soittamaan paljon kylmäsoittoja ja niistä pitäisi päästä eroon.’

Ostaja: ’Kyllä.’

Myyjä: ’Mainitsit myös, että myyjäsi onnistuvat klousaamaan vain kaksi kymmenestä tapaamisestaan ja tätä suhdetta täytyisi kyetä parantamaan merkittävästi.’

Ostaja: ’Kyllä.’

Tämän jälkeen kaupanteko laadukkaasta markkinoinnin automaation ratkaisusta on huomattavasti vankemmalla pohjalla.

Myös markkinoinnin toimenpiteet muuttuvat sitä personoidummiksi, mitä lähemmäksi kaupantekoa päästään. Erinomainen sisältöformaatti on saman ostajakohderyhmän onnistumistarinat. Tärkeintä tässä vaiheessa on kuitenkin tarjota kauppaa. Jämäkästi ja ammattimaisesti. Otatko sinisen vai vihreän paidan? Sopiiko ensimmäinen yhteistyötapaamisemme sinulle paremmin tällä vai ensi viikolla? Maksatko ostoksesi käteisellä vai kortilla?

Varmista myynprosessista ainakin näiden toteutuminen

Nykyaikainen ja tehokas asiakaspolkustrategia kertoo, kuinka toteutat tehokkaasti seuraavat kaupanteon vaiheet.

1. Tavoita – Etsi tehokkaimmat kanavat ja keinot päästä vaikuttavasti potentiaalisten ostajiesi silmien eteen. Herätä tarvetta.
2. Tunnista – Tee vaihtokauppaa hyödyillä ja käännä mahdollisimman suuri joukko nettisivuvierailijoistasi yhteystiedoiksi asiakasrekisterissäsi.
3. Sitouta – Herätä luottamusta laadukkaalla sisällöllä. Oli kyse myyntitapaamisesta tai blogiartikkelista. Luo yhteistä kontaktipintaa ja auta asiakasta kertomaan polttavat kipupisteensä.
4. Personoi – Kerrytä jatkuvasti enemmän parempaa asiakasdataa. Kun tunnet asiakkaasi, kykenet kohdentamaan osuvaa viestintää juuri hänen polttavaan ongelmaansa.
5. Ajoita – Tunnista hetki, kun asiakkaasi on valmis tekemään kanssasi kauppaa ja toimi! Teknologia voi auttaa sinua valtavasti. Mikäli ostajakandidaatti palaa kuukauden kuluttua tunnistamisesta verkkosivustollesi ilman sen suurempaa painostusta, on ostaminen todennäköisesti varsin ajankohtaista.
6. Tarjoa – Tee enemmän laadukkaampia ehdotuksia potentiaalisille ostajille. Myynti on matematiikkaa ja tasokkaiden tarjousten määrä ratkaisee lopulta myynnin lopputuleman.
7. Klousaa – Ole aktiivinen ja suunnittele jo etukäteen, kuinka käsittelet ostoesteet ja vastaväitteet. Tarjoa kauppaa.
8. Vankista – Hyvin palveltu asiakas on paras asiakkaasi myös tulevaisuudessa. Luottamuksen rakentaminen on myyjän haastavin tehtävä. Siksi lisämyynti jo aiemmin ostaneille on tärkein tehtäväsi.

Haluatko yrityksesi markkinoinnin ja myynnin pelaavan tehokkaammin yhteen? Uskotko nykyaikaisen markkinointiteknologian auttavan myyjiäsi onnistumaan paremmin? Minulla on sinulle ratkaisu, josta haluat kuulla lisää. Ota yhteyttä. Löydät minut täältä.

TYÖKALU MARKKINOINTI- JA MYYNTISUPPILON TAVOITTEENASETTELUUN >>

—

Tapani Määttä, LinkedIn

+35850 302 0753

tapani.maatta@nha.fi

www.nha.fi