Kategoria: Markkinointi

Markkinointi on kaikkia niitä asioita, joilla yritys pyrkii hankkimaan uusia asiakkaita ja säilyttämään olemassa olevia

Myyntisuppilo euroiksi – Kuinka rakennan menestyvän myyntifunnelin

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Kaupan klousaaminen, Markkinoinnin johtaminen, Markkinointi, Markkinointistrategia, Markkinointisuunnitelma, Myynnin johtaminen, Myynnin kehittäminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti
Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa.
Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa.

Kerron sinulle, kuinka kasvatat yrityksesi myyntiä 54 %. Myyntityöllä ja kestävyysurheilulla on ainakin yksi selkeä yhtäläisyys. Määrä määrää. Kuten huippuhiihtäjän, on huippumyyjänkin oltava muita taitavampi myös tekemisen sisällön osalta. Laadukkaat markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet jokaisessa kaupantekoprosessin vaiheessa moninkertaistavat onnistumisen mahdollisuudet.

Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa. Kerron tässä kirjoituksessa, mitä vaiheita ammattimainen myyntisuppilo pitää sisällään sekä kuinka markkinointi ja myynti pelaavat kaupanteossa yhteen ja samaan maaliin. Lopuksi esittelen sinulle vielä muistilistan osa-alueista, joihin ketterän asiakaspolkustrategiasi tulee kyetä vastaamaan.

Jatka lukemista ”Myyntisuppilo euroiksi – Kuinka rakennan menestyvän myyntifunnelin” →

Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Digitaalinen markkinointi, Inbound-markkinointi, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Suostuttelustrategiat muodostavat kokonaisuuden, jonka syvällinen ymmärtäminen nostaa myynnin johtamisen mestaruussarjaan. Myyntijohtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä on varmistaa, että myyntitiimin osaaminen on vahvalla tasolla ja kehittyy jatkuvasti.

Robert Cialdini Influence - The Psychology of Persusion, Kasvujohtaminen
Robert Cialdini (Kuva: www.behavioralpolicy.org)

Psykologian ja markkinoinnin professori Robert Cialdini Arizonan yliopistosta on tutkinut vuosikymmenien ajan tapoja, joilla myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset vaikuttavat ostajiin. Kirjassaan Influence: The Psychology of Persuasion Cialdini kiteyttää tutkimuslöydöksensä kuuteen pääperiaatteeseen. Näitä periaatteita noudattamalla kaupantekotilanteiden tuloksekkuus nousee täysin uusiin sfääreihin.

Jatka lukemista ”Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat” →

Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, Markkinoinnin johtaminen, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti
Steve Jobs, myynnin johtaminen, myyntipresentaatiot, kasvujohtaminen
Steve Jobs (Kuva: www.pastemagazine.com)

Viime vuosien yleisin bisneskertomus lienee tarina Nokiasta ja Applesta, joista toinen luuli elävänsä lineaarisen muutoksen keskellä toisen ymmärtäessä, että maailma muuttuu eksponentiaalisella nopeudella.

Avaa tarinalla

Tarina jättää muistijäljen. Esityksen jälkeen 63 % kuulijoista muistaa tarinat ja vain 5 % muistaa tilastot. Tarinan ei välttämättä tarvitse liittyä edes omaan bisnekseesi tai toimialaasi. Tarinan tavoitteena on auttaa asiakastasi ymmärtämään, että muutos on jatkuvaa ja on tärkeää toimia – nyt.

Jatka lukemista ”Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu” →

Myynnin ja ostamisen anatomia

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Myynti on useimmiten ostamisen helpottamista. Kun tässä halutaan onnistua entistä paremmin, on tunnettava sekä myynnin että ostamisen anatomiaa hieman pintaa syvemmältä. Myyjän on tärkeää ymmärtää, ettei asiakkaan ostoprosessin ensimmäinen vaihe suinkaa ole valmiina oleva tarve, vaan niin sanottu steady state -vaihe. Tässä vaiheessa asiakas ei tunnista itsellään olevan ostotarpeita lainkaan – kaikki on hyvin. Myös varsinainen tarve voi syntyä asiakkaalle usealla eri tavalla.

Kasvujohtaminen; Verkostoituminen ja myynti 2016
Myynnin ja ostamisen anatoimia.

Suhtautuminen ja lisäarvo-odotus

Asiakkaan asenne myyjää kohtaan voidaan jakaa karkeasti neljään eri ruutuun. Suhtautuminen tarkoittaa sitä, onko ostajan mielikuva myyjästä sekä hänen edustamastaan yrityksestä ja tuotteesta lähtökohtaisesti positiivinen vai negatiivinen. Mikäli asiakkaan suhtautuminen on positiivinen, on myyjän tie kaupan klousaamiseen luonnollisesti jo suurelta osin tasoitettu. Negatiivinen – kuten myös neutraali – suhtautuminen asettavat myyjän osaamisen koetukselle. Kaupan aikaansaamiseksi myyjän on vakuutettava asiakas siitä, että myyjän tarjoama ratkaisu on olennaisesti kilpailijoiden vastaavia ratkaisuja soveltuvampi.

Jatka lukemista ”Myynnin ja ostamisen anatomia” →

Myyntijohtamisen perusteet, osa 2

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Kirjoitussarjan ensimmäisessä osassa pureuduttiin myyntibudjettiin, asiakkaan valintoihin sekä myyntitiimin kokoonpanoon. Kuten myyntitiimi, on yritysjohdon onnistuttava sitouttamaan myös koko henkilöstö osaksi yrityksen myyntikoneistoa.

Myynnin yhteistyö yritysten muiden toimintojen kanssa

”Markkinoinnin tehtävä on tehdä myynti tarpeettomaksi.”

Näin kuitenkaan harvoin käy. Parhaimmillaan myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö luo yrityksen markkinoinnille ylivoimaista kilpailuetua alan muihin toimijoihin nähden, koska laadukkaat myyjät pystyvät tarjoamaan parempaa tietoa kuin yksikään markkinatutkimus. Erinomaisen myyjän taito rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita tarjoaa yrityksen käyttöön asiakastietoa huomattavasti pintaa syvemmältä – asiakkaan todellisista tarpeista ja ongelmista. Tämän tiedon hyödyntäminen kaikessa sisältömarkkinoinnissa ja kampanjoissa on avainasemassa yrityksen tulevaisuuden menestymiselle. Tämän tiedon soisi myös jalkautuvan koko matkan aina tuotekehitykseen ja strategiatyöhön saakka.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 2” →

Myyntijohtamisen perusteet, osa 1

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntibudjetti, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.

Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista  sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.

Myyntibudjetti

Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 1” →