Avainsana: Kasvujohtaminen

Laadukas myyntikoneisto on menestyksen avain. Lue Kasvujohtaminen-blogista mielenkiintoisia artikkeleita myynnistä sekä johtamisesta ja lataa käyttöösi käytännölliset johtamisen työkalut.

Myyntisuppilo euroiksi – Kuinka rakennan menestyvän myyntifunnelin

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Kaupan klousaaminen, Markkinoinnin johtaminen, Markkinointi, Markkinointistrategia, Markkinointisuunnitelma, Myynnin johtaminen, Myynnin kehittäminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti
Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa.
Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa.

Kerron sinulle, kuinka kasvatat yrityksesi myyntiä 54 %. Myyntityöllä ja kestävyysurheilulla on ainakin yksi selkeä yhtäläisyys. Määrä määrää. Kuten huippuhiihtäjän, on huippumyyjänkin oltava muita taitavampi myös tekemisen sisällön osalta. Laadukkaat markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet jokaisessa kaupantekoprosessin vaiheessa moninkertaistavat onnistumisen mahdollisuudet.

Voittava myyntisuppilo vaatii suunnitelmallisuutta ja laadukkaat myyntitulokset tottelevat systematiikkaa. Kerron tässä kirjoituksessa, mitä vaiheita ammattimainen myyntisuppilo pitää sisällään sekä kuinka markkinointi ja myynti pelaavat kaupanteossa yhteen ja samaan maaliin. Lopuksi esittelen sinulle vielä muistilistan osa-alueista, joihin ketterän asiakaspolkustrategiasi tulee kyetä vastaamaan.

Jatka lukemista ”Myyntisuppilo euroiksi – Kuinka rakennan menestyvän myyntifunnelin” →

Myynnin ja ostamisen anatomia

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Myynti on useimmiten ostamisen helpottamista. Kun tässä halutaan onnistua entistä paremmin, on tunnettava sekä myynnin että ostamisen anatomiaa hieman pintaa syvemmältä. Myyjän on tärkeää ymmärtää, ettei asiakkaan ostoprosessin ensimmäinen vaihe suinkaa ole valmiina oleva tarve, vaan niin sanottu steady state -vaihe. Tässä vaiheessa asiakas ei tunnista itsellään olevan ostotarpeita lainkaan – kaikki on hyvin. Myös varsinainen tarve voi syntyä asiakkaalle usealla eri tavalla.

Kasvujohtaminen; Verkostoituminen ja myynti 2016
Myynnin ja ostamisen anatoimia.

Suhtautuminen ja lisäarvo-odotus

Asiakkaan asenne myyjää kohtaan voidaan jakaa karkeasti neljään eri ruutuun. Suhtautuminen tarkoittaa sitä, onko ostajan mielikuva myyjästä sekä hänen edustamastaan yrityksestä ja tuotteesta lähtökohtaisesti positiivinen vai negatiivinen. Mikäli asiakkaan suhtautuminen on positiivinen, on myyjän tie kaupan klousaamiseen luonnollisesti jo suurelta osin tasoitettu. Negatiivinen – kuten myös neutraali – suhtautuminen asettavat myyjän osaamisen koetukselle. Kaupan aikaansaamiseksi myyjän on vakuutettava asiakas siitä, että myyjän tarjoama ratkaisu on olennaisesti kilpailijoiden vastaavia ratkaisuja soveltuvampi.

Jatka lukemista ”Myynnin ja ostamisen anatomia” →

Hyvästä paras – Jim Collins

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntijohtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Hyvästä parasa -kansi; lähde jimcollins

Hyvästä paras – Jim Collins (Kuva: www.jimcollins.com)

Jos erään aikamme merkittävimmän bisneskirjailijan, Jim Collinsin, ehkä merkittävintä teosta, Hyvästä paras, pitäisi kuvailla yhdellä sanalla, se sana olisi kurinalaisuus. Collins tarkastelee kirjassaan syitä siihen, miksi jotkut samoista lähtökohdista ponnistavista yrityksistä pystyvät kehittymään vuosien aikana samoissa liiketoimintaolosuhteissa parhaiksi – jopa uskomattoman paljon verrokkejaan paremmiksi. Itse asiassa Collinsin parhaiksi valitsemien yritysten markkina-arvo kehittyi viidentoista vuoden tarkastelujaksojen aikana keskimäärin hämmästyttävät seitsemän kertaa markkinoiden keskiarvoa nopeammin.

Viidennen tason johtajuus – Level 5 Leadership

Collins jakaa kirjassaan johtajuuden viiteen tasoon. Menestyneimmissä yrityksissä viidennen tason nöyrän peräänantamattomat johtajat onnistuvat vuosien aikana luomaan johtamiinsa yrityksiin inspiroivan toimintaympäristön, merkityksellisen mission sekä kurinalaisen voittamisen kulttuurin. Näille viidenen tason johtajille on tyypillistä, etteivät he loista välttämättä persoonallisuudellaan tai korosta omaa merkitystään yrityksen menestystarinassa. Erinomaisuuden taustatekijöistä kysyttäessä he ovat jopa sitä mieltä, että heidän kohdallaan tuurilla on ollut valtava merkitys onnistumisia selittävänä tekijänä, mikä Collinsin mukaan näyttelee näissä kasvutarinoissa kuitenkin varsin pientä roolia. Kaikista parhaiksi yltävistä yrityksistä löytyy juuri tällaisia viidennen tason johtajia.

Jatka lukemista ”Hyvästä paras – Jim Collins” →

Myyntijohtamisen perusteet, osa 1

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Johtaminen, Markkinointi, Myynnin johtaminen, Myyntibudjetti, Myyntijohtaminen, MyyntistrategiaJätä kommentti

Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.

Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista  sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.

Myyntibudjetti

Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 1” →

Strategiatyön perusteet

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Ilman kasvustrategiaa seilaava yritys on tuuliajolla. Jokaisen yrityksen toiminnan taustalla on toki aina jonkinlainen strategisen ajattelun viitekehys mutta strategiatyön tulee olla kasvuhakuisessa yrityksessä suunnitelmallinen ja systemaattinen prosessi, johon on onnistuttu sitouttamaan laaja joukko yrityksen avainhenkilöitä. Yrityksen strategiatyö eli ns. strategiaprosessi voi kuitenkin olla yrittäjälle haastava pala purtavaksi, kuten aiemmin kirjoitin.

Strategiatyön tekemiseen on olemassa kuitenkin lukematon määrä erilaisia malleja, joiden joukosta löytyy erinomaista tukea yrityksen kasvun eri vaiheisiin.

Kokonaisuudet strategiatyön taustalla

Strategiatyö tähtää yrityksen kilpailukyvyn parantamiseen sekä kestävän kilpailuedun ylläpitoon. Strategiaprosessin on tärkeää lähteä liikkeelle työn taustalla vaikuttavien kokonaisuuksien ymmärtämisestä. Näitä kokonaisuuksia ovat mm.:

  1. Asiakkaiden todellisten tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen eli markkinoiden tarpeet.
  2. Oman osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli oma nykyinen positio.
  3. Kilpailijoiden osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli kilpailuympäristö.
  4. Muut markkinoiden tilaan nyt ja tulevaisuudessa vaikuttavat tekijät, esim. megatrendit.
  5. ”Tyhjän tilan” tunnistaminen ja siihen asemoituminen eli ns. sinisen meren löytäminen.
  6. Kestävän kilpailuedun synnyttävien ominaisuuksien tunnistaminen ja vahvistaminen.

Jatka lukemista ”Strategiatyön perusteet” →

Hallituksen avulla hallittuun kasvuun

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntijohtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Yrittäjän ja toimitusjohtajan fokus on yrityksen alkutaipaleella poikeuksetta operatiivisessa liiketoiminnassa. Niin sen pitääkin olla. Kun katse on ns. pallossa, ei pelin kokonaiskuvaa ole välttämättä kovin helppoa hahmottaa riittävän selkeästi. Operatiivisen veturin kohdalla tämän voidaan sanoa olevan lähes mahdotonta ilman hyvää ulkopuolista hallitusta tai advisory boardia. Siksi on erittäin tärkeää, että yrityksessä on toimiva hallitus ja neuvonantajaryhmä heti kasvun alkuvaiheesta saakka. Tämä on tärkeää myös siksi, että harva hallitusammattilainenkaan on taikuri, joka saa asiat tapahtumaan sormiaan napsauttamalla. On keskeistä, että myös hallituksen avainhenkilöt ja neuvonantajat pääsevät kasvamaan yrityksen mukana sekä ajamaan itsensä pikkuhiljaa sisään.

Jatka lukemista ”Hallituksen avulla hallittuun kasvuun” →

Idea on siemen – kylvä se

On Tekijä Tapani MäättäKategoria(t): Hallitus, Johtaminen, Myyntistrategia, StrategiaJätä kommentti

Yritystoiminnan alkuräjähdys vaatii aina taakseen voimallisen idean. Usein kuvitellaan, että yrityksissä, jotka kääntyvät kasvu-uralle on jotain mystistä. Raotettaessa mystisyyden verhoa takaa paljastuu kuitenkin aina yrittäjä, joka uskoo ideaansa, on kerännyt ympärilleen osaamistaan täydentävän tiimin ja on valmis tekemään rajusti työtä kasvun eteen.

Jatka lukemista ”Idea on siemen – kylvä se” →