Mitä markkinointi on?

Markkinointi pitää sisällään kaikki ne toimenpiteet, joita yritys toteuttaa uusien asiakkaiden hankkimiseksi ja olemassa olevien säilyttämiseksi.

Seuraavaan kysymykseen vastaaminen on siis tästä johtuen usein varsin haastavaa: ”Mikä on yrityksenne markkinoinnin tilanne?” Tästä huolimatta – itseasiassa vahvasti tästä johtuen – markkinoinnin kokonaisuutta kannattaa pyrkiä mallintamaan.

Tehokas, nykyaikainen markkinointikoneisto rakentuu kolmesta kokonaisuudesta:

1) Laadukkaista ja hyödyttävistä sisällöistä

2) Markkinointia tukevista ja automatisoivista teknologioista

3) Ammattitaitoisesta operoinnista ja kehittämisestä

Markkinoinnin johtamisen fokus

Nykyaikaisen markkinoinnin ja sitä myötä markkinoinnin automaation ytimessä on asiakasdata. Sen systemaattinen kerryttäminen, jatkuva rikastaminen ja päivittäinen jalostaminen laadukkaammiksi myynnin mahdollisuuksiksi. Markkinoinnin johtamisen ja suunnittelun lopputulemana on kyettävä antamaan tyhjentävä vastaus siihen, kuinka asiakasinformaatiota hyödynnetään tehokkaiten liiketoiminnan tarpeisiin. Tätä näkemystä luonnollisesti kehitetään jatkuvasti. Ei mielipiteisiin, vaan vankkaan numeeriseen tietoon nojaten.

Yritykset käyttävät usein valtavasti enemmän panoksia tunnettuuden kasvattamiseen ja satunnaisiin sisältöihin kuin asiakastiedon systemaattiseen kerryttämiseen ja rikastamiseen. Vielä enemmän laiminlyötyä on asiakastiedon systemaattinen murskaaminen myynnin hyötykäyttöön. Näiden kaikkien osa-alueiden tulisi kuitenkin olla kauniissa harmoniassa keskenään. Tämä tarkoittaa useimmiten sitä, että sekä tarkoituksenmukaisiin ohjelmistoihin että ammattitaistoiseen operointiin ja johtamiseen tulee satsata merkittävästi nykyistä enemmän.

LUE LISÄÄ ARTIKKELEITA MARKKINOINNIN KEHITTÄMISESTÄ >>

Markkinoinnin tavoitteet

Markkinoinnin tavoite on hyvin yksiselitteinen. Perustehtävä on mahdollistaa yrityksen kasvutavoitteiden toteutuminen sekä markkina-aseman jatkuva vankistuminen. Markkinointistrategia ja myyntistrategia nivoutuvat siis hyvin tiiviisti yhdeksi ja samaksi kokonaisuudeksi. Voidaan sanoa, että markkinointi ja myynti ovat saman prosessin eri vaiheista. Näin ollen onkin täysin selvää, että ainoa hyväksyttävä mittari myös markkinoinnin tulosten arviointiin on euro.

Nykyaikaisen markkinoinnin kultajyvä on asiakastieto. Sen kerryttäminen, rikastaminen ja jalostaminen jatkuvasti myynnin hyötykäyttöön.

Markkinointikoneiston näkyvin tehtävä on tuottaa myyntitiimille enenevässä määrin korkeatasoisia myynnin paikkoja – laadukkaita myyntiliidejä. Oikein viritetty markkinoinnin automaatiokoneisto tunnistaa asiakkaiden ostoikkunan avautumisen ja tarjoaa perinteisen myynnin kolmijaon – määrä, suunta ja laatu – rinnalle neljännen perustekijän. Oikean ajoituksen.

Asiakkaan ostopolun mallintaminen ja rakenteminen

Markkinoinnin tehtävänä on toteuttaa asiakasvuorovaikuttamisen strategiaa kaikissa asiakaspolun vaihessa. Sanomattakin on selvää, että markkinoinnin päätösten taustalla on aina liiketoimintalähtöiset vaikuttimet – eurot. Ja koska uusia euroja tulee yritykseen uusien asiakassuhteiden solmimisesta ja vanhojen vankistamisesta, markkinointi pyrkii vaikuttamaan asiakkaan  – uuden ja vanhan – päätöksiin tehdä yrityksen kannalta positiivisia ratkaisuja.

Asiakkaan ostoprosessi voidaan jakaa karkeasti kolmeen vaiheeseen, joiden aikana asiakkaaseen pyritään vaikuttamaan eri keinovalikoimalla:

1. Tietoisuuden heräämisvaihe
2. Harkintavaihe
3. Päätöksentekovaihe

Laadukkaan markkinointikoneiston avulla rakennetaan eheä asiakaspolku tietoisuuden heräämisestä kaupan klousaamiseen ja asiakassuhteen vankistamiseen. Lopulta suositteluun saakka! Eri vaiheiden toimenpiteet ja hyödynnettävät sisällöt eroavat kuitenkin selkeästi toisistaan.

Tietoisuuden heräämisvaihe

Tarkoituksemukaisen yleisön määrän kerryttäminen on markkinointiprosessin ensimmäinen askel. Yhdessä bisneksessä tämä tarkoittaa tarjooman kuuluttamista kaikelle kansalle ja toisen ääripään liiketoiminnassa valitaan vain muutamia päättäjiä, joihin markkinoinnin toimenpiteillä halutaan vaikuttaa.

Mikäli asiakas ei tiedä yrityksestäsi ja luota ratkaisuusi, kauppaa ei synny.

Ensimmäisessä esimerkissä kanaviksi valitaan sosiaalisen median, Googlen ja massamedioiden kanavat, jotka valjastetaan iskemään mainonnalla haluttuihin kohderyhmiin – jopa jokaiseen kuluttajaan. Jälkimmäisessä vaihtoehdossa hyödynnetään ’Account-Based Marketingin’ strategioita, valitaan sekä kerätään halutut päättäjälistat ja pyritään vaikuttamaan mahdollisimman henkilökohtaisesti.

Tietoisuutta kasvatettaessa viestinnän on oltava tarttuvaa ja osuvaa. Useimmiten ensivaikutelman tekemiseen on aikaa vain sekunteja tai jopa sekunnin murto-osia. Oli kyse sähköpostista tai mainoksesta, periaate on sama. Otsikko vangitsee huomion ja seuraavat sanat vankistavat asiakkaan tunnetta ratkaisun erinomaisuudesta juuri hänen polttavaan tarpeeseensa.

Harkintavaihe

Harkintavaiheessa rakennetaan asiakkaan kanssa yhteistä rajapintaa keskustelulle sekä vankistetaan asiakkaan luottamusta. Näitä tuetaan sisältömarkkinoinnin keinovalikoiman turvin tarjoamalla asiakkaalle odotukset ylittävää hyötyä ja esittelemällä onnistuneita asiakasprojekteja. Hieman yllättäen, sähköpostimarkkinointi on tutkimusten mukaan ylivoimaisesti tehokkain kanava markkinoinnin kaupallisten tulosten kasvattamiseen. Sitä kannattaakin hyödyntää täysimääräisesti asiakaspotentiaalien viestintäkanavana.

Yksi markkinoinnin tärkeimmistä tavoitteista asiakkaan harkintavaiheessa on kerryttää tietoa asiakkaan tarpeista ja kiinnostuksenkohteista. Tämän myötä asiakkaalle kyetään viestimään juuri oikeista asioista, juuri oikeaan aikaan.

Päätöksentekovaihe

Kauppojen klousaaminen erottelee jyvät akanoista. Markkinoinnin yksi keskeinen funktio on tuottaa laadukkaita kontaktipisteitä asiakkaiden kanssa. Nämä kontaktipisteet voivat syntyä niin sähköisessä ympäristössä kuin elävässä elämässäkin.

Kaupan vie lopulta aina kotiin se , joka onnistuu rakentamaan enemmän laadukkaita kontaktipisteitä.

Tasokkaan markkinointikoneiston avulla on onnistuttu kerryttämään päätöksentekovaiheeseen mennessä kattava kartta asiakkaan tarpeista, haluista ja ostoesteistä. Näitä tukevaa viestintää tarjoillaan asiakkaalle systemaattisesti niissä kanavissa, joissa kyseinen asiakkaan huomio tavoitetaan tehokkaiten.

Markkinoinnin automaatioratkaisut tarjoavat useimmiten täysin ylivertaisen ratkaisun asiakkaan palvelemiseen henkilökohtaisemmin, oikea-aikaisemmin ja tehokkaammin. Lisäksi markkinoinnin automaation avulla on mahdollista rakentaa laadukkaita kontaktipisteitä huomattavasti järjestelmällisemmin, kuin ihmisvoimin. Kaupan vie lopulta aina kotiin se tarjoaja, joka onnistuu rakentamaan enemmän laadukkaita ja oikea-aikaisia kontaktipisteitä asiakkaa kanssa.

Voittava myyntistrategia – Myynnin johtamisen peruskivi >>

Lue kattava artikkeli nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin mahdollisuuksista >>

 

Tapani Määttä, LinkedIn

+35850 302 0753

tapani.maatta@nha.fi

www.nha.fi