Yrittäjän ja toimitusjohtajan fokus on yrityksen alkutaipaleella poikeuksetta operatiivisessa liiketoiminnassa. Niin sen pitääkin olla. Kun katse on ns. pallossa, ei pelin kokonaiskuvaa ole välttämättä kovin helppoa hahmottaa riittävän selkeästi. Operatiivisen veturin kohdalla tämän voidaan sanoa olevan lähes mahdotonta ilman hyvää ulkopuolista hallitusta tai advisory boardia. Siksi on erittäin tärkeää, että yrityksessä on toimiva hallitus ja neuvonantajaryhmä heti kasvun alkuvaiheesta saakka. Tämä on tärkeää myös siksi, että harva hallitusammattilainenkaan on taikuri, joka saa asiat tapahtumaan sormiaan napsauttamalla. On keskeistä, että myös hallituksen avainhenkilöt ja neuvonantajat pääsevät kasvamaan yrityksen mukana sekä ajamaan itsensä pikkuhiljaa sisään.
Yrittäjän tulee varmistaa, että hallitus on hahmottanut roolinsa ja tehtäviensä tärkeyden riittävän konkreettisesti. Toimivan hallituksen roolina on ohjata ja edistää yrityksen strategiaprosessia sekä luoda raamit toimitusjohtajan tekemiseen muun muassa seuraavissa kokonaisuuksissa:
- Yrityksen fundamenttien ja erottumispisteen (Unique Selling Proposition, USP) konkretisoiminen.
- Yrityksen tärkeimpien toimintojen rakentaminen, varmistaminen ja dokumentointi.
- Referenssiasiakkuuksien eli ns. majakka-asiakkuuksien hankkiminen ja dokumentointi.
- Avainlukujen systemaattinen seuranta sekä toiminnan ohjaaminen niiden avulla.
- Avainhenkilöiden löytäminen ja oikeanlainen sitouttaminen.
- Organisaatiorakenne, roolitus ja toimintojen purkaminen tavoitteisiin.
- Yrityksen arvonmuodostuksen systemaattisuus.
1. Fundamentit ja ainutlaatuinen myyntilupaus
- Missio – Yrityksen elämäntehtävä. Kysy: ”Mitä maailma menettäisi, jos yritystäni ei olisi olemassa.”
- Visio – Voimakas visio saa ihmiset seuraamaan sinua. ”Älä pyydä ihmisiä rakentamaan laivaa, vaan herätä heissä kaipuu merelle.”
- Strategia – Konkreettinen toimintasuunnitelma tärkeimpien taisteluiden hahmottamiseen ja voittamiseen.
- Erottumispiste (USP) – Miksi tuotteesi tai palvelusi erottuu joukosta niin, ettei asiakkaan kannata edes harkita muita vaihtoehtoja? Liittyykö se palvelusi asiakkaalle tuottamaan hyötyyn tai toimitusvarmuuteesi vai pystytkö kenties tarjoamaan sellaisen kokonaisratkaisun, joka lyö muut laudalta?
2. Yrityksen avainprosessit
- Tuotekehitys – Varmista rahoitus, oikea suunta, hallittu ajankäyttö sekä tulosorientoituneisuus.
- Markkinointi – Tehtävänä tukea myyntiä. Markkinointi voi olla yksi yrityksen merkittävimmistä arvonmuodostajista.
- Myynti – Tiivis, lähes päivittäinen seuranta on erittäin tärkeää. Muista, että useimmiten määrä määrää. Pidä parhaista myyjistäsi huolta.
- Tuotanto (ja projektinhallinta) – Muista, että lähtökohtaisesti tuotanto on kuluerä. Parhaimmillaan (ja pahimmillaan) yritys tunnetaan tästä. Onnistunut tuotanto tukee loistavasti myyntiä.
- Asiakkuuksien hoito ja lisämyynti – Kestävät asiakassuhteet määrittelevät vuosien mittaan yrityksen suunnan. Varmista asiakkaiden polku kokeilijoista suosittelijoiksi.
3. Referenssi- eli majakka-asiakkuudet
- Nimekkään asiakkaan saaminen tai muuten vaikuttavan referenssin hankkiminen parantaa myynnin osumatarkkuutta merkittävästi.
- Majakka-asiakkaan projekti on tärkeää dokumentoida tarkasti.
- Asiat ovat ostajien mielestä usein niin kuin ne näyttävät olevan. Tee referenssin laatiminen huolellisesti hyödyntäen markkinoinnin asiantuntijoiden sekä alan kokeneimpien ammattilaisten osaamista.
4. Avainluvut ja seuranta
- Markkinoinnin sekä myynnin prosessin ymmärtäminen ja avainlukujen hahmottaminen.
- Toiminnan kehittämisen ohjaaminen lukujen avulla.
- Tuotannon lukujen seuranta.
- Lukujen täytyy olla totuudenmukaisia, riittävän konkreettisia ja jokaisen luvun takana täytyy olla vastuualueet määriteltynä.
- Lukuja ei saa olla päivittäisessä seurannassa liikaa. Paras tilanne on silloin, kun jokaista toimintoa voidaan arvioida yhden luvun avulla.
5. Avainhenkilöt ja sitouttaminen
- Riittävä määrä avainhenkilöitä löytyy todennäköisesti vain verkostoitumalla ja jakamalla rohkeasti voimallista visiota.
- Yrittäjä ei todennäköisesti ole (ainakaan yksin) paras henkilö kaikkien avainhenkilöiden rekrytoinnissa.
6. Organisaatiorakenne ja roolitus
- Organisaatiorakenne rakentuu strategian mukaisesti.
- Roolitukseen on tärkeää käyttää riittävästi aikaa esim. johtoryhmätyöskentelyn tasolla. Useimmiten vain paperilla pyöritetty organisaatiokaavio joko syö päällekkäisyyksien takia tehoja tai ei hyödynnä täysimääräisesti yhteistyöstä saatavilla olevia mahdollisuuksia.
- Yksilöiden tavoitteet on pystyttävä jakamaan vuosi, viikko, kuukausi ja päiväkohtaisiksi.
- Jokaisen henkilön on suhtauduttava työhönsä ”kriittisesti”. Toimintamalleja on kehitettävä jatkuvasti toiminnan rutiineja vaarantamatta.
7. Yrityksen arvonmuodostus
- Asiakkuudet, asiakastietokanta ja asiakkuuksien kesto
- Patentit, sopimukset ja muu IPR
- Prosessit ja dokumentointi
- Digitaalinen jalanjälki
- Brändi, imago ja maine
- Avainhenkilöiden sitouttaminen
- Muu omaisuus
Toimivan hallituksen olemassaolo on ainoa keino, jolla kasvun turbulenssia voidaan vähentää tehokkaasti, joten loppuun vielä ’call to action’: Rakenna yritykseesi laadukas hallitus – nyt!
—
Tapani Määttä, LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 