Kuinka usein olet kuullut sanottavan, että ”Pekka se on sellainen myyntitykki, että hän myy vaikka hiekkaa Saharassa”? Vaikka tämä olisikin tietyllä tavalla vaikuttava kyky, on vaikeaa ottaa moista mainintaa edes kohteliaisuutena. Onko huippumyyjä tosiaan se sulavapuheinen ja jouheakäytöksinen keikari, joka myy mitä tahansa, kenelle tahansa?
Itse asiassa ajatus minkä tahansa myymisestä kenelle tahansa on täysin järjetön. Ensinnäkin, tänä päivänä myyjältä vaaditaan merkittävästi enemmän tunneälyä ja asiantuntijuutta kuin sulavapuheisuutta, ja toiseksi… Mikäli haluat maksimoida myyntityösi tulokset ja klousata kaupan toisensa jälkeen, sinun on luovuttava täysin ajatuksesta myydä kaikille kaikkea.
Esittelen tässä kirjoituksessani kolme kulmakiveä, joiden avulla avaat täysin uuden kulman kauppojen voittamiseen ja myyntitulosten maksimoimiseen.
Myy vain niille, jotka sekä tarvitsevat, että haluavat ratkaisuasi
Käytä aikaa ja näe vaivaa potentiaalisen ostajakandidaatin valmisteluun. Tällöin tulet tehneeksi työn ylivoimaisesti raskaimman osuuden jo ennen ensikontaktia. Myyjät yrittävät aivan liian usein tehdä kauppaa täysin mahdottomissa olosuhteissa. Ostajien kanssa, jotka eivät tarvitse eivätkä halua ratkaisua. Itse asiassa useimmat myyjät ovat kenestä tahansa ostajakandidaatista niin innoissaan, että myyntinauhuri napsahtaa välittömästi päälle.
Valitse myyntikohteesi hyvin tarkkaan. Kun arvostat kallista aikaasi ja olet valikoiva asiakkaiden suhteen, niin saavutat kaksi erittäin tärkeää tavoitetta. Ensinnäkin, säästät valtavan määrän arvokasta aikaasi ja toisekseen annat itsestäsi sekä palvelustasi oikeanlaisen kuvan. Sinä työskentelet vain niiden asiakkaiden kanssa, joiden uskot aidosti hyötyvän palvelustasi. Sinusta tulee ostajien silmissä haluttu kohde – oikea luotettu neuvonantaja.
Tunnista ostajapotentiaalit, joiden ongelmat voit ratkaista
Onko mielessäsi kristallinkirkkaana se, mitä ongelmia ratkaiset asiakkailtasi? Mikäli et ole tästä täysin varma, suosittelen kysymään tätä omilta asiakkailtasi välittömästi. En halua, että listaat nyt vain epämääräisiä hyötyjä, joita kuvittelet tuottavasi asiakkaillesi. Haluan, että tunnistat sietämättömän kivun, joka on vaivannut asiakkaitasi niin pahoin, että he ovat nähneet sinut hoitokeinona, jota ei ole voinut ohittaa.
Kun olet tunnistanut tämän kivun, johon voit tarjota parannuskeinon, etsi lisää kyseisestä kivusta kärsiviä. He ovat sinun parhaita tulevia asiakkaitasi. Ja sinun tulee tehdä myyntityötäsi vain näiden asiakkaiden suuntaan.
Karsi kalenteristasi kaikki muut ostajaehdokkaat
Tämä voi kuulostaa pelottavalta. Mutta huoli pois – tämän neuvon toteuttaminen käytännössä on vieläkin pelottavampaa. Myyntitulostesi moninkertaistaminen onnistuu kuitenkin vain noudattamalla kurinalaisesti juuri tätä ohjetta. Lakkaa tekemästä myyntityötä laaduttomien ostajakandidaattien parissa. Pyri tunnistamaan heidät tehokkaasti ja karsi heidät kalenteristasi pikimmiten.
Ole rehellinen itsellesi. Kuinka monta tuntia olet viettänyt vaikkapa kuluneen 30 päivän aikana sellaisten prospektien kanssa samassa pöydässä, jotka eivät koskaan tule ostamaan sinulta? Todennäköisesti leijonan osan ajastasi, eikö totta?
Sinun on päätettävä, oletko samaa spiikkiä päivästä toiseen pyörittävä myyntikone vai huippulääkäri, joka ymmärtää asiakkaan oireet, tekee millintarkan diagnoosin ja määrää takuuvarman hoitokeinon.
Kuinka tunnistan oikeat ostajapotentiaalit?
Nykyaikaiset markkinoinnin työkalut tarjoavat loistavan tavan seuloa laajoja prospektimassoja automaatioiden keinoin, pisteyttää liidejä käyttäytymisen perusteella ja palvella potentiaalisimpia ostoikkunan avautuessa. Myynnin ja markkinoinnin johtamisen näkökulmasta työkalujakin tärkeämpää ovat kuitenkin sisältö, tehokas operointi sekä jatkuva kehittäminen. Näistä aiheista voit lukea lisää Fulmoren blogista.
Tarjoan sinulle muutamia esimerkkikysymyksiä, joiden perusteella voit aloittaa oikean strategian etsimisen juuri sinulle laadukkaimpien ostajakandidaattien seulomiseen. Kysy asiakkaaltasi myyntiprosessin aikana ainakin seuraavat kysymykset, niin olet kaupanteossa vahvoilla.
Kaupan klousaamisen taustakysymykset
- Mitkä ovat keskeisimpiä haasteitanne tämän aihealueen osalta?
- Pystyisitkö antamaan minulle näistä esimerkin?
- Mitä olette tehneet ongelmien korjaamiseksi?
- Mitä kyseiset ongelmat teille maksavat?
- Millainen vaikutus tällä on sinun omaan tekemiseesi ja asemaasi?
- Oletteko sitoutuneita ongelmien ratkaisemiseen?
- Kuinka paljon olette valmiita investoimaan ongelmien ratkaisemiseen?
- Millainen on päätöksentekoprosessinne tässä asiassa?
On aika nostaa tasoa ja palvella enemmän oikeita asiakkaita – entistä henkilökohtaisemmin.
Myyntistrategia on myynnin johtamisen peruskivi >>
Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu >>
—
Tapani Määttä, LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 