Viime vuosien yleisin bisneskertomus lienee tarina Nokiasta ja Applesta, joista toinen luuli elävänsä lineaarisen muutoksen keskellä toisen ymmärtäessä, että maailma muuttuu eksponentiaalisella nopeudella.
Avaa tarinalla
Tarina jättää muistijäljen. Esityksen jälkeen 63 % kuulijoista muistaa tarinat ja vain 5 % muistaa tilastot. Tarinan ei välttämättä tarvitse liittyä edes omaan bisnekseesi tai toimialaasi. Tarinan tavoitteena on auttaa asiakastasi ymmärtämään, että muutos on jatkuvaa ja on tärkeää toimia – nyt.
Myynnin johtamisen tärkein työkalu
Myyntijohtajan tehtävä on varmistaa, että myyntitiimillä on käytössään timanttinen käsikirjoitus. Toisinaan käsikirjoitus on järkevintä pukea myyntipresentaation muotoon, joskus puolestaan vain taustalla olevaksi muistilistaksi. Olennaista on, että myyntitilanteen käsikirjoitus on tarkkaan mietitty, dokumentoitu, yhteneväinen ja koko myyntitiimi on perehdytetty siihen huolellisesti.
Visuaalinen viesti prosessoidaan aivoissa 60000x nopeammin kuin teksti. (Lähde: Neo Mammalian Studios)
Paras myyntipresentaatio kehittyy jatkuvasti. Pitchauksen parhaiden käytäntöjen ja oivallusten jakaminen kuuluu kiinteänä osana myynnin palavereihin. Laadukas myyntipresentaatio on myynnin johtamisen tärkein työkalu.
Asemoidu oikein!
Varmista heti alussa, että asemoit itsesi asiakkaasi mielessä oikein. Esimerkiksi tämän kirjoituksen otsikossa puhutaan myynnin johtamisesta myyntityön sijaan. Tämän tarkoituksena on asemoida kirjoitus lukijan mielessä oikealle tärkeystasolle.
Näytä oma innostuksesi
Näytä asiakkaallesi, että olet aiheesta innostunut ja kerro siihen myös syy. Kun sinusta huokuu aito innostus, herätät luottamusta ja innostuksesi tarttuu. Jos et ole aidosti innostunut ja usko myymääsi ratkaisuun, nosta kytkintä.
Miksi sinua kannattaa kuunnella
Avaa osaamistasi, kokemustasi ja referenssejäsi sopivassa vaiheessa. Kerro omakohtaisia kokemuksiasi. Vaikuttavuutta haettaessa sisältöä ja kertomisen tyyliäkin tärkämpää on se, kuka kertoo. Asemoi itsesi aiheen asiantuntijaksi. Näin asiakkaasi kokee, että häntä autetaan sen sijaan, että joku yrittäisi myydä hänelle.
Kysy oikeat kysymykset ja kuvaile yleisimmät karikot
Se, jolla on oikeat kysymykset, ohjaa kaupantekotilannetta. Nykyään entistä helpompaa, kun myyjällä on huipputeknologia apunaan. Myyjällä on kaupanteossa nyt enemmän kuin koskaan aikaisemmin tietoa asiakkaan kiinnostuksenkohteista ja käyttäytymisestä. Jos teidän yrityksessä laadukas lead nurturing ei ole vielä arkipäivää, nyt on oikea aika aloittaa.
Oikeiden kysymysten myötä asiakkaasi toivottavasti huomaa myös sen, että ratkaiset merkittäviä ongelmia, joita hänellä esiintyy usein. Kerrot totta kai asiakkaallesi lisää näistä karikoista ja muistutat siitä, että ongelmat tuppaavat vain suurenemaan ja toistumaan jatkossa entistä useammin.
Pyydä useita osapäätöksiä
Auta asiakasta ymmärtämään, millaisia hyötyjä hän saa kysymällä oikeaan suuntaan ajattelua ohjaavia kysymyksiä. Kun asiakkaasi on tehnyt jo keskustelunne aikana useita pieniä päätöksiä, on lopullisen ostopäätöksen rima
- Kertyykö asunnossasi lattioille jatkuvasti pölyä ja hiekkaa?
- Pelkäätkö, että parkettisi menee hiekan takia pilalle?
- Oletko kyllästynyt jatkuvaan imurointiin?
- Haluatko ratkaista ongelman ja päästä hiekasta sekä pölystä huomaamatta eroon?
- Robotti-imurimme on tähän täydellinen ratkaisu. Tehdäänkö kaupat?
Avaa asiakkaan taivas
Kerro asiakkaallesi, mitä hän voi saavuttaa oikeilla valinnoilla. Näytä kuvia ja lukuja. Kerro tuntemuksista ja fiiliksistä, joita onnistumisiin liittyy. Kerro, mitä toimialojen parhaat tekevät ja miksi he onnistuvat. Näytä, miten helppoa se on. Varmista, että asiakkaasi ymmärtää, että tämä on mahdollista myös hänelle.
Sinulla on ratkaisu – korosta asiakkaan hyötyjä
Kerro, että sinulla on erinomainen ratkaisu asiakkaasi ongelmaan. Muista viipyillä asiakkaan saamissa hyödyissä, vaikka oletkin itse kiinnostunut huomattavasti enemmän ratkaisusi ominaisuuksista. Olet tietenkin itse oman tuotteesi paras asiantuntija ja pystyt kertomaan asiakkaallesi – ostajatyypistä riippuen – kattavasti myös tuotteesi ominaisuuksista. Muista kuitenkin linkittää myös ominaisuuksista keskustelu jatkuvasti asiakkaasi saamiin hyötyihin.
Ota esille tyypilliset vastaväitteet
Valmistaudu vastaväitteisiin. Ne ovat tärkeimpiä kumppaneitasi. Jos asiakkaasi luottaa sinuun ja ratkaisuusi, vastaväitteet ovat ainoa syy, miksi hän ei osta. Jos asiakkaasi ei nosta vastaväitteitä esille, kaiva niitä tai kerro tyypillisimmistä suoraan.
- Ei toimi meidän alallamme
- Liian kallista
- Olen miettinyt kilpailijoiden vastaavia ym.
Selvitä asiakaskuntasi tyypillisimmät vastaväitteet ja taklaa nämä kohteliaan tyylikkäästi valmistautumalla näihin jo etukäteen.
Raamita ja kerro hinta
On selvää, että asiakkaan ongelman voi ratkaista useimmiten monilla eri tavoilla. Mikäli ratkaisusi on edullisempi tai kustannustehokkaampi kuin muut ratkaisuvaihtoehdot, kerro tämä asiakkaallesi. Jos esimerkiksi tarjoamaasi ulkoistusratkaisua vertaa rekrytointiin, on hinta ja riskit yleensä helppo osoittaa vaihtoehtoisessa ratkaisussa huomattavasti suuremmiksi. Tietyissä kuluttajille myytävissä tuotteissa hinta on tietenkin toissijainen asia – luksusautot, jalokivet ym. Tällöin hinta esitetään niin, että se vahvistaa tunnetta hankinnan arvokkuudesta.
Kehota toimintaan
Palaa vielä hetkeksi ensihetkien tarinaan. Tämä palauttaa asiakkaallesi mieleen tärkeän muistijäljen siitä, että ostamatta jättämiseen liittyy huomattavasti suurempia riskejä kuin ostamiseen.
Pyri klousaamaan aktiivisesti – älä jätä asioita roikkumaan. Pyydä asiakkaalta rohkeasti päätöstä. Asiakkaalle helpoin ratkaisu on jäädä miettimään. Älä edes anna asiakkaallesi tätä vaihtoehtoa.
Myyntityö on asiakkaan ongelmien ratkaisemista
Kun tunnistat ja ratkaiset isoja ongelmia, joita asiakkaallasi esiintyy usein, olet vahvoilla. Unohda manipulointi. Myyntityö ei ole manipulointia, vaan aitoa asiakkaasi ongelmien ratkaisemista ja auttamista. Erinomainen myyjä on asiakkaan paras ystävä.
Lue lisää vaikuttavasta myyntityöstä
Etsitkö työkaluja johtamiseen? Näistä voi olla sinulle apua, ole hyvä.
—
Tapani Määttä, LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 