Voittava myyntistrategia – myynnin johtamisen peruskivi

Voittava myyntistategia on myynnin johtamisen peruskivi
Myyntistrategia valaisee tien menestykseen.

Laadukas myyntistrategia on yrityksen tärkein kasvun työkalu, joka valaisee tien menestykseen. Onnistunut myyntistrategian laatiminen alkaa tasokkaan myyntibudjetin rakentamisesta ja pitää sisällään laajan joukon asioita halutun asiakasprofiilin sekä asiakaspolun määrittelystä erottautumistekijöiden ja myyntitiimin osaamisprofiilin hahmottamiseen.

Myyntistrategian sisältö

Voittava myyntistrategia pitää sisällään seuraavat kokonaisuudet.

  1. Tavoitteenasettelu myyntibudjetin pohjalta
  2. Mittarien ja seurannan rakentaminen
  3. Halutun asiakasprofiilin määrittely ja viestinnän personointi
  4. Yrityksen erottautumistekijöiden kirkastaminen
  5. Prospektikanavien valinta
  6. Myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminta
  7. Myyntiprosessin luominen
  8. Myyntitiimin osaamisprofiilin ymmärtäminen
  9. Myynnin teknologiaratkaisut
  10. Myyntistrategian dokumentointi

Myyjät käyttävät vain 33 % ajastaan aktiiviseen myyntityöhön. (Lähde: CSO Insights)
Tweet: Myyjät käyttävät vain 33 % ajastaan aktiiviseen myyntityöhön. https://ctt.ec/9fdUn+

Pureudumme artikkelissa näihin kokonaisuuksiin. Artikkeli vastaa myynnin suunnittelun keskeisimpiin kysymyksiin ja auttaa sinua rakentamaan yrityksellesi kilpailuetua tarjoavan myyntistrategian.

Jatka lukemista ”Voittava myyntistrategia – myynnin johtamisen peruskivi”

Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu

Steve Jobs, myynnin johtaminen, myyntipresentaatiot, kasvujohtaminen
Steve Jobs (Kuva: www.pastemagazine.com)

Viime vuosien yleisin bisneskertomus lienee tarina Nokiasta ja Applesta, joista toinen luuli elävänsä lineaarisen muutoksen keskellä toisen ymmärtäessä, että maailma muuttuu eksponentiaalisella nopeudella.

Avaa tarinalla

Tarina jättää muistijäljen. Esityksen jälkeen 63 % kuulijoista muistaa tarinat ja vain 5 % muistaa tilastot. Tarinan ei välttämättä tarvitse liittyä edes omaan bisnekseesi tai toimialaasi. Tarinan tavoitteena on auttaa asiakastasi ymmärtämään, että muutos on jatkuvaa ja on tärkeää toimia – nyt.

Jatka lukemista ”Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu”

Voittavan myyntityön kulmakivet

Yritys elää myynnistä. On lähes kliseistä todeta, että yrityksessä on vain kaksi toimintoa – myynti sekä myyntiä tukevat toimenpiteet. Artikkelissa tarkastellaan laadukasta myyntistrategiaa, erottuvaa asiakaslupausta, tavoitteenasettelua sekä myyntitiimin palkitsemista.

Voittavan myyntityön kulmakivet, myynti, myyntistrategia, myyntijohtaminen, myyntibudjetti, kasvujohtaminen, tapani määttä 2016.jpg
Voittava myyntityö on yrityksen kasvun ja tuloksenteon edellytys.

1. Laadukas myyntistrategia

Myyntistrategian keskeisin tehtävä on määrittää reitti haluttuihin kasvutavoitteisiin. Myyntistrategia kulkee myös käsi kädessä yrityksen ylemmän tason liiketoimintastrategian kanssa. Näin myyntistrategia auttaa yritystä asemoitumaan haluamallaan tavalla ja parhaimmillaan jopa ohjaa asemoitumista. Myyntistrategian avulla määritellään – ja dokumentoidaan – se, mitä myydään, kenelle ja miten. Ja tietenkin se, millä mittareilla onnistumisia arviodaan.

Parhaimmillaan myyntistrategia ohjaa yrityksen ylemmän tason strategian kehittymistä.

Jatka lukemista ”Voittavan myyntityön kulmakivet”

Hyvästä paras – Jim Collins

Hyvästä parasa -kansi; lähde jimcollins

Hyvästä paras – Jim Collins (Kuva: www.jimcollins.com)

Jos erään aikamme merkittävimmän bisneskirjailijan, Jim Collinsin, ehkä merkittävintä teosta, Hyvästä paraspitäisi kuvailla yhdellä sanalla, se sana olisi kurinalaisuus. Collins tarkastelee kirjassaan syitä siihen, miksi jotkut samoista lähtökohdista ponnistavista yrityksistä pystyvät kehittymään vuosien aikana samoissa liiketoimintaolosuhteissa parhaiksi – jopa uskomattoman paljon verrokkejaan paremmiksi. Itse asiassa Collinsin parhaiksi valitsemien yritysten markkina-arvo kehittyi viidentoista vuoden tarkastelujaksojen aikana keskimäärin hämmästyttävät seitsemän kertaa markkinoiden keskiarvoa nopeammin.

Viidennen tason johtajuus – Level 5 Leadership

Collins jakaa kirjassaan johtajuuden viiteen tasoon. Menestyneimmissä yrityksissä viidennen tason nöyrän peräänantamattomat johtajat onnistuvat vuosien aikana luomaan johtamiinsa yrityksiin inspiroivan toimintaympäristön, merkityksellisen mission sekä kurinalaisen voittamisen kulttuurin. Näille viidenen tason johtajille on tyypillistä, etteivät he loista välttämättä persoonallisuudellaan tai korosta omaa merkitystään yrityksen menestystarinassa. Erinomaisuuden taustatekijöistä kysyttäessä he ovat jopa sitä mieltä, että heidän kohdallaan tuurilla on ollut valtava merkitys onnistumisia selittävänä tekijänä, mikä Collinsin mukaan näyttelee näissä kasvutarinoissa kuitenkin varsin pientä roolia. Kaikista parhaiksi yltävistä yrityksistä löytyy juuri tällaisia viidennen tason johtajia.

Jatka lukemista ”Hyvästä paras – Jim Collins”

Myyntijohtamisen perusteet, osa 2

Kirjoitussarjan ensimmäisessä osassa pureuduttiin myyntibudjettiin, asiakkaan valintoihin sekä myyntitiimin kokoonpanoon. Kuten myyntitiimi, on yritysjohdon onnistuttava sitouttamaan myös koko henkilöstö osaksi yrityksen myyntikoneistoa.

Myynnin yhteistyö yritysten muiden toimintojen kanssa

”Markkinoinnin tehtävä on tehdä myynti tarpeettomaksi.”

Näin kuitenkaan harvoin käy. Parhaimmillaan myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö luo yrityksen markkinoinnille ylivoimaista kilpailuetua alan muihin toimijoihin nähden, koska laadukkaat myyjät pystyvät tarjoamaan parempaa tietoa kuin yksikään markkinatutkimus. Erinomaisen myyjän taito rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita tarjoaa yrityksen käyttöön asiakastietoa huomattavasti pintaa syvemmältä – asiakkaan todellisista tarpeista ja ongelmista. Tämän tiedon hyödyntäminen kaikessa sisältömarkkinoinnissa ja kampanjoissa on avainasemassa yrityksen tulevaisuuden menestymiselle. Tämän tiedon soisi myös jalkautuvan koko matkan aina tuotekehitykseen ja strategiatyöhön saakka.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 2”

Rutiinit kunniaan

Sanalla ’rutiini’ on usein negatiivinen taustakaiku. Rutiinit yhdistetään usein käsitteenä urautumiseen ja sitä myötä paikallaan polkemiseen. Voimakkaassa innovaatiohuumassa rutiinien luominen sekä kehittäminen tuppavat jäämään taka-alalle. On tärkeää muistaa, että operatiivisen johtamisen eli yrityksen toimeenpanoprosessin tärkein tehtävä on kuitenkin tehokkaiden rutiinien luominen yrityksen eri toimintojen toteutukseen.

Tavoitteiden pilkkominen rutiineiksi

Yksi erinomaisen yrityksen tunnuspiirteistä on se, että jokaisella yrityksessä työskentelevällä henkilöllä on kristallinkirkas kuva omasta roolistaan, tavoitteistaan sekä tehtävistään. Jokainen yrityksessä työskentelevistä henkilöistä on myös sisäistänyt sekä yrityksen ’ison kuvan’ että oman roolinsa siinä.

Jatka lukemista ”Rutiinit kunniaan”

Myyntijohtamisen perusteet, osa 1

Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.

Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista  sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.


Myyntibudjetti

Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.

Jatka lukemista ”Myyntijohtamisen perusteet, osa 1”

Strategiatyön perusteet

Ilman kasvustrategiaa seilaava yritys on tuuliajolla. Jokaisen yrityksen toiminnan taustalla on toki aina jonkinlainen strategisen ajattelun viitekehys mutta strategiatyön tulee olla kasvuhakuisessa yrityksessä suunnitelmallinen ja systemaattinen prosessi, johon on onnistuttu sitouttamaan laaja joukko yrityksen avainhenkilöitä. Yrityksen strategiatyö eli ns. strategiaprosessi voi kuitenkin olla yrittäjälle haastava pala purtavaksi, kuten aiemmin kirjoitin.

Strategiatyön tekemiseen on olemassa kuitenkin lukematon määrä erilaisia malleja, joiden joukosta löytyy erinomaista tukea yrityksen kasvun eri vaiheisiin.


Kokonaisuudet strategiatyön taustalla

Strategiatyö tähtää yrityksen kilpailukyvyn parantamiseen sekä kestävän kilpailuedun ylläpitoon. Strategiaprosessin on tärkeää lähteä liikkeelle työn taustalla vaikuttavien kokonaisuuksien ymmärtämisestä. Näitä kokonaisuuksia ovat mm.:

  1. Asiakkaiden todellisten tarpeiden ja ongelmien tunnistaminen eli markkinoiden tarpeet.
  2. Oman osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli oma nykyinen positio.
  3. Kilpailijoiden osaamisen ja vahvuuksien tunnistaminen eli kilpailuympäristö.
  4. Muut markkinoiden tilaan nyt ja tulevaisuudessa vaikuttavat tekijät, esim. megatrendit.
  5. ”Tyhjän tilan” tunnistaminen ja siihen asemoituminen eli ns. sinisen meren löytäminen.
  6. Kestävän kilpailuedun synnyttävien ominaisuuksien tunnistaminen ja vahvistaminen.

Jatka lukemista ”Strategiatyön perusteet”

Hallituksen avulla hallittuun kasvuun

Yrittäjän ja toimitusjohtajan fokus on yrityksen alkutaipaleella poikeuksetta operatiivisessa liiketoiminnassa. Niin sen pitääkin olla. Kun katse on ns. pallossa, ei pelin kokonaiskuvaa ole välttämättä kovin helppoa hahmottaa riittävän selkeästi. Operatiivisen veturin kohdalla tämän voidaan sanoa olevan lähes mahdotonta ilman hyvää ulkopuolista hallitusta tai advisory boardia. Siksi on erittäin tärkeää, että yrityksessä on toimiva hallitus ja neuvonantajaryhmä heti kasvun alkuvaiheesta saakka. Tämä on tärkeää myös siksi, että harva hallitusammattilainenkaan on taikuri, joka saa asiat tapahtumaan sormiaan napsauttamalla. On keskeistä, että myös hallituksen avainhenkilöt ja neuvonantajat pääsevät kasvamaan yrityksen mukana sekä ajamaan itsensä pikkuhiljaa sisään.

Jatka lukemista ”Hallituksen avulla hallittuun kasvuun”

Idea on siemen – kylvä se

Yritystoiminnan alkuräjähdys vaatii aina taakseen voimallisen idean. Usein kuvitellaan, että yrityksissä, jotka kääntyvät kasvu-uralle on jotain mystistä. Raotettaessa mystisyyden verhoa takaa paljastuu kuitenkin aina yrittäjä, joka uskoo ideaansa, on kerännyt ympärilleen osaamistaan täydentävän tiimin ja on valmis tekemään rajusti työtä kasvun eteen.

Jatka lukemista ”Idea on siemen – kylvä se”