Kirjoitussarjan ensimmäisessä osassa pureuduttiin myyntibudjettiin, asiakkaan valintoihin sekä myyntitiimin kokoonpanoon. Kuten myyntitiimi, on yritysjohdon onnistuttava sitouttamaan myös koko henkilöstö osaksi yrityksen myyntikoneistoa.

Myynnin yhteistyö yritysten muiden toimintojen kanssa

”Markkinoinnin tehtävä on tehdä myynti tarpeettomaksi.”

Näin kuitenkaan harvoin käy. Parhaimmillaan myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö luo yrityksen markkinoinnille ylivoimaista kilpailuetua alan muihin toimijoihin nähden, koska laadukkaat myyjät pystyvät tarjoamaan parempaa tietoa kuin yksikään markkinatutkimus. Erinomaisen myyjän taito rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita tarjoaa yrityksen käyttöön asiakastietoa huomattavasti pintaa syvemmältä – asiakkaan todellisista tarpeista ja ongelmista. Tämän tiedon hyödyntäminen kaikessa sisältömarkkinoinnissa ja kampanjoissa on avainasemassa yrityksen tulevaisuuden menestymiselle. Tämän tiedon soisi myös jalkautuvan koko matkan aina tuotekehitykseen ja strategiatyöhön saakka.

Myyjien puolestaan on tärkeää saada tehokkaasti tietoa yrityksen tuotteiden toimivuudesta sekä asiakkaiden kokemuksista ja onnistumistarinoista. Myynnin ”ylilupaaminen” ei koidu tuotannossa ongelmaksi, mikäli tuotannosta vastaavat henkilöt tuntevat myynnin toimintamallit ja osaavat suhteuttaa viestinnän oikeanlaiseksi asikkaan tunnetilaan nähden siinä vaiheessa, kun viestikapula siirtyy myynnistä tuotantoon. Tuntemalla yrityksen toiminnot ja tuotteet läpikotaisin myyjät toimivat asiantuntevammin sekä onnistuvat poistamaan asiakkaalta ostopäätökseen liittyvän riskintunteen.

Myynnin taustajärjestelmät

Asiakasrekisteri on usein yrityksen arvokkainta pääomaa. Ainakin sen pitäisi olla. Siksi on erittäin tärkeää, että asiakkaista ja asiakkuuksista kertyvä tieto dokumentoidaan yhteen datapankkiin ja sitä analysoidaan sekä hyödynnetään huolellisesti. Mitä suurempi osa asiakastiedosta on numeerisessa muodossa, sen helpompaa yrityksen on hyödyntää asiakkaistuntemustaan uudistuessaan ja luodessaan uutta liiketoimintaa.

Sähköisen markkinoinnin täysimääräisen hyöydyntämisen merkitys on korostunut vuosi vuodelta yritysten myyntikoneistossa. Siksi potentiaalisten ostajien kerryttäminen verkkoliikenteestä erilaisten ”hunajapurkkien” eli liidimagneettien sekä vaikkapa chat-keskusteluiden kautta automaattisesti CRM-järjestelmään on tehokkaan ja nykyaikaisen myyntityön perusedellytys.

Myyjäkohtainen tuki ja koulutus

Myynti on fiilislaji. Myyjän paras tuki on useimmiten toinen myyjä. Myyntijohtajan tehtävä onkin luoda ja ylläpitää toimintamalleja, jotka tukevat myyjien välistä vuorovaikutusta. Myyjien koulutus on myös parhaimmillaan jatkuva prosessi, ja koska erinomainen myyjä on perusluonteeltaan nälkäinen itsensä kehittäjä, on kehittymiselle mahdollistettava tilaa ja aikaa. Lisäkoulutus voidaan rakentaa myös osaksi myyjien palkitsemisjärjestelmää.

Koska teknologiaratkaisut ovat vapauttaneet myyntijohtajan raportointivelvoitteistaan, hänen kuuluu käyttää aikansa enenevässä määrin myynnin toimintamallien ja prosessien sekä tuotteistuksen kehitämiseen. Myyntijohtajan fokus laadukkaassa myyntitiimissä on siis myyjien ’mikromanageeramisen’ sijaan myyntiympäristön edellytysten ja tätä kautta koko myynnin tehokkuuden parantamisessa. Tehottoman myyntitiimin jatkuva paine ja kiireen tuntu peittävät pahimmillaan alleen myyjän keskeisimmät ominaisuudet – aidon asiakaslähtöisyyden ja asiakkaasta välittämisen. Tämän uhkakuvan oikeanlaista tukea tarjoava myyntijohtaja voi taklata tehokkaasti.

Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu >>

Tsekkaa täältä laadukkaat myynnin työkalut käyttöösi >>

—

Tapani Määttä, LinkedIn

+35850 302 0753

tapani.maatta@nha.fi

www.nha.fi