Kaupan klousaaminen – Kuinka kaupat voitetaan kerta toisensa jälkeen
Avainsana: Myyntijohtaminen
Myyntijohtamisen perustehtäviä ovat yrityksen myyntibudjetin laatiminen ja sen pilkkominen osatavoitteisiin, liiketoimintaa ohjaavien seurantakeinojen kehittäminen, myyntistrategian luominen ja jalkauttaminen sekä myyntijoukkueen osaamisen varmistaminen ja kehittäminen.
Voittava myyntistrategia – myynnin johtamisen peruskivi
Laadukas myyntistrategia on yrityksen tärkein kasvun työkalu, joka valaisee tien menestykseen. Onnistunut myyntistrategian laatiminen alkaa tasokkaan myyntibudjetin rakentamisesta ja pitää sisällään laajan joukon asioita halutun asiakasprofiilin sekä asiakaspolun määrittelystä erottautumistekijöiden ja myyntitiimin osaamisprofiilin hahmottamiseen.
Myyntistrategian sisältö
Voittava myyntistrategia pitää sisällään seuraavat kokonaisuudet.
- Tavoitteenasettelu myyntibudjetin pohjalta
- Mittarien ja seurannan rakentaminen
- Halutun asiakasprofiilin määrittely ja viestinnän personointi
- Yrityksen erottautumistekijöiden kirkastaminen
- Prospektikanavien valinta
- Myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminta
- Myyntiprosessin luominen
- Myyntitiimin osaamisprofiilin ymmärtäminen
- Myynnin teknologiaratkaisut
- Myyntistrategian dokumentointi
Myyjät käyttävät vain 33 % ajastaan aktiiviseen myyntityöhön. (Lähde: CSO Insights)
Pureudumme artikkelissa näihin kokonaisuuksiin. Artikkeli vastaa myynnin suunnittelun keskeisimpiin kysymyksiin ja auttaa sinua rakentamaan yrityksellesi kilpailuetua tarjoavan myyntistrategian.
Jatka lukemista ”Voittava myyntistrategia – myynnin johtamisen peruskivi”
Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat
Suostuttelustrategiat muodostavat kokonaisuuden, jonka syvällinen ymmärtäminen nostaa myynnin johtamisen mestaruussarjaan. Myyntijohtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä on varmistaa, että myyntitiimin osaaminen on vahvalla tasolla ja kehittyy jatkuvasti.
Psykologian ja markkinoinnin professori Robert Cialdini Arizonan yliopistosta on tutkinut vuosikymmenien ajan tapoja, joilla myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset vaikuttavat ostajiin. Kirjassaan Influence: The Psychology of Persuasion Cialdini kiteyttää tutkimuslöydöksensä kuuteen pääperiaatteeseen. Näitä periaatteita noudattamalla kaupantekotilanteiden tuloksekkuus nousee täysin uusiin sfääreihin.
Jatka lukemista ”Vaikuttava myynnin johtaminen – Suostuttelustrategiat”
Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu
Viime vuosien yleisin bisneskertomus lienee tarina Nokiasta ja Applesta, joista toinen luuli elävänsä lineaarisen muutoksen keskellä toisen ymmärtäessä, että maailma muuttuu eksponentiaalisella nopeudella.
Avaa tarinalla
Tarina jättää muistijäljen. Esityksen jälkeen 63 % kuulijoista muistaa tarinat ja vain 5 % muistaa tilastot. Tarinan ei välttämättä tarvitse liittyä edes omaan bisnekseesi tai toimialaasi. Tarinan tavoitteena on auttaa asiakastasi ymmärtämään, että muutos on jatkuvaa ja on tärkeää toimia – nyt.
Jatka lukemista ”Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu”
Voittavan myyntityön kulmakivet
Yritys elää myynnistä. On lähes kliseistä todeta, että yrityksessä on vain kaksi toimintoa – myynti sekä myyntiä tukevat toimenpiteet. Artikkelissa tarkastellaan laadukasta myyntistrategiaa, erottuvaa asiakaslupausta, tavoitteenasettelua sekä myyntitiimin palkitsemista.
1. Laadukas myyntistrategia
Myyntistrategian keskeisin tehtävä on määrittää reitti haluttuihin kasvutavoitteisiin. Myyntistrategia kulkee myös käsi kädessä yrityksen ylemmän tason liiketoimintastrategian kanssa. Näin myyntistrategia auttaa yritystä asemoitumaan haluamallaan tavalla ja parhaimmillaan jopa ohjaa asemoitumista. Myyntistrategian avulla määritellään – ja dokumentoidaan – se, mitä myydään, kenelle ja miten. Ja tietenkin se, millä mittareilla onnistumisia arviodaan.
Parhaimmillaan myyntistrategia ohjaa yrityksen ylemmän tason strategian kehittymistä.
Myynnin ja ostamisen anatomia
Myynti on useimmiten ostamisen helpottamista. Kun tässä halutaan onnistua entistä paremmin, on tunnettava sekä myynnin että ostamisen anatomiaa hieman pintaa syvemmältä. Myyjän on tärkeää ymmärtää, ettei asiakkaan ostoprosessin ensimmäinen vaihe suinkaa ole valmiina oleva tarve, vaan niin sanottu steady state -vaihe. Tässä vaiheessa asiakas ei tunnista itsellään olevan ostotarpeita lainkaan – kaikki on hyvin. Myös varsinainen tarve voi syntyä asiakkaalle usealla eri tavalla.
Suhtautuminen ja lisäarvo-odotus
Asiakkaan asenne myyjää kohtaan voidaan jakaa karkeasti neljään eri ruutuun. Suhtautuminen tarkoittaa sitä, onko ostajan mielikuva myyjästä sekä hänen edustamastaan yrityksestä ja tuotteesta lähtökohtaisesti positiivinen vai negatiivinen. Mikäli asiakkaan suhtautuminen on positiivinen, on myyjän tie kaupan klousaamiseen luonnollisesti jo suurelta osin tasoitettu. Negatiivinen – kuten myös neutraali – suhtautuminen asettavat myyjän osaamisen koetukselle. Kaupan aikaansaamiseksi myyjän on vakuutettava asiakas siitä, että myyjän tarjoama ratkaisu on olennaisesti kilpailijoiden vastaavia ratkaisuja soveltuvampi.
Myyntijohtamisen perusteet, osa 2
Kirjoitussarjan ensimmäisessä osassa pureuduttiin myyntibudjettiin, asiakkaan valintoihin sekä myyntitiimin kokoonpanoon. Kuten myyntitiimi, on yritysjohdon onnistuttava sitouttamaan myös koko henkilöstö osaksi yrityksen myyntikoneistoa.
Myynnin yhteistyö yritysten muiden toimintojen kanssa
”Markkinoinnin tehtävä on tehdä myynti tarpeettomaksi.”
Näin kuitenkaan harvoin käy. Parhaimmillaan myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö luo yrityksen markkinoinnille ylivoimaista kilpailuetua alan muihin toimijoihin nähden, koska laadukkaat myyjät pystyvät tarjoamaan parempaa tietoa kuin yksikään markkinatutkimus. Erinomaisen myyjän taito rakentaa luottamuksellisia asiakassuhteita tarjoaa yrityksen käyttöön asiakastietoa huomattavasti pintaa syvemmältä – asiakkaan todellisista tarpeista ja ongelmista. Tämän tiedon hyödyntäminen kaikessa sisältömarkkinoinnissa ja kampanjoissa on avainasemassa yrityksen tulevaisuuden menestymiselle. Tämän tiedon soisi myös jalkautuvan koko matkan aina tuotekehitykseen ja strategiatyöhön saakka.
Myyntijohtamisen perusteet, osa 1
Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.
Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.
Myyntibudjetti
Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.
Kasvujohtaminen 