Laadukas myyntikoneisto on yksi yrityksen merkittävimpiä tulevan menestyksen määrittelijöitä ja yritysten kasvu luodaan aina myynnin siivittämänä. Parhaimmillaan laadukas myyntikoneisto auttaa yritystä tekemään oikeita valintoja kehitettäessä liiketoimintaa kohti tulevaisuuden haasteita.
Tarkastelen tässä postauksessani myyntijohtamista sekä strategisesta että operatiivisesta näkövinkkelistä. Näitä näkökulmia ei mielestäni kannata edes pyrkiä erottamaan liian vahvasti toisistaan. Esittelen seuraavassa muutamia merkittäviä myyntijohtamisen taustalla vaikuttavia tekijöitä.
Myyntibudjetti
Numerot luovat toiminnalle viitekehyksen. Useimmiten kaiken operatiivisen toiminnan suunnittelu lähtee liikkeelle myyntibudjetista. Myyntibudjetin ‘perustekijöinä’ toimivat luonnollisesti tuotteen tai palvelun myyntimäärä sekä -hinta. Näiden tekijöiden osalta yrityksessä on syytä tehdä huolellista strategista pohdintaa ja pohjatyötä ennen myyntibudjetin laatimista.
Bisneksestä riippuen, myyntibudjetin lopputulema voi perustua edellisvuosien kokemukseen omasta liiketoiminnasta, markkinatutkimuksiin ja kilpailija-analyyseihin, markkinaosuuksiin ja niiden tavoitteluun, käytettävissä oleviin resursseihin tai johonkin muuhun vankkaan tietoon sekä arvioon omista mahdollisuuksista tulevien kuukausien toimintaympäristöstä. On tärkeää, että luot myyntibudjetin, joka on realistinen ja johon sekä sinä että avainhenkilösi sitoudutte sataprosenttisesti. Myyntibudjetin laatimiseen on käytettävissä valmiita pohjia mutta useimmiten yrityksissä on tapauskohtaisia vaatimuksia, joiden johdosta jokaisen yrityksen lienee helpointa luoda yrityskohtainen pohja myyntibudjetilleen. Kun vuositason myyntibudjetti on luotu, se mahdollistaa myynnin tavoitteiden pilkkomisen kvartaali-, kuukausi-, viikko- ja päiväkohtaisiin tavoitteisiin sekä koko myyntitiimille että jokaiselle myyjälle. Lisäksi samalla muodostuu tavoitteet myös markkinointiin, raamit kannattavalle kulurakenteelle sekä arvio investointeihin liikenevästä tulorahoituksen osuudesta. Lopulta myyntibudjetin rakentaminen on osa yrityksen pääbudjettien – tulos-, tase- sekä rahoitusbudjettien – laadintaa.
Suurin ja haastavin työ myyntibudjetin laadinnan kokonaisuudessa on realistisen lukujen hahmottaminen. Muiden osa-alueiden toteutus vaatii enää vain huolellista laskentaa. On merkillepantavaa, että mitään vaihetta edellä kuvaamastani tavoitteen osiin pilkkomisen kokonaisuudesta ei passaa laiminlyödä, koska muuten toimeenpano, seuranta sekä varhainen reagointi budjettipoikkeamiin muodostuu varsin haastavaksi, ellei jopa mahdottomaksi. Tällöin yritys on jälleen kerran tuuliajolla.
Miksi asiakas ostaa juuri sinulta?
Asiakaslähtöistä myyntistrategiaa laadittaessa huomion on keskityttävä ensisijaisesti siihen, miksi yritys toimii markkinoilla. Tällöin huomio ei keskity suoranaisesti niihin asiakaskandidaatteihin, jotka haluavat ostaa sinulta, vaan niihin, jotka uskovat siihen, mihin sinä uskot. Ensimmäiseksi sinun on siis kyettävä kiteyttämään olemassaolosi oikeutus vaikuttavaksi julistukseksi ja vastattava kysymykseen ‘miksi’. Vasta tämän jälkeen potentiaalista asiakaskuntaasi kiinnostaa, mitä teet ja miten aiot sen toteuttaa.
Miksi-kysymykseen vastaamisen tausta on huolellinen strategiatyö, johon liittyy muun muassa asikkaiden todellisten tarpeiden tunnistaminen sekä erottautumistekijöiden kirkastaminen. Kaikkia syleilevä tarjooma on tuskin koskaan tehokkain tapa luoda pohjaa kasvulle. Erottautumistekijöiden kirkastaminen auttaa yritystä löytämään asiakassegmantit, joissa arvostetaan juuri kyseisen yrityksen tarjooman erityispiirteitä.
Myyntitiimin kokoonpano
Ominaisuus, joka erottaa erinomaisen myyjän keskinkertaisesta, on asenne. Huippumyyjä on myös huippu vastuunottaja.
Tuloksekas myyntityö kulminoituu lopulta aina henkilöihin. Tämä ei tarkoita sitä, että olisi olemassa jonkinlainen huippumyyjän standardimalli, vaan sitä, että myyjän täytyy olla ”mindsetiltaan” oikeanlainen kyseisen tuotteen tai palvelun myyntiin sekä myyntitiimiin. Daniel Pink avaa kirjassaa To Sell Is Human tutkimustuloksia myyjien persoonan vaikutuksesta myyntituloksiin ja toteaa mm. ettei parhaat myyjät suinkaan ole ekstrovertteja (myyjän klassinen stereotypia) tai introvertteja, vaan näiden välimaastossa olevia ambivertteja.
Tuloksekas myynti vaatii myös tuloksekasta johtamista ja seurantaa. Koska myynti on ‘tulosurheilua’, on myyntijohtajan oltava systemaattinen ja numero-orientoitunut mutta koska myynti on myös ‘fiilislaji’, häneltä vaaditaan tämän lisäksi kykyä pitää liekkiä yllä haastavampinakin hetkinä. Jos myyntijohtajan vastuualueelta pitäisi nostaa kolme tärkeintä seikkaa, ne voisivat olla seuraavia:
- Avoimuus tiimin kesken – Avoimuuden kulttuuri ruokkii tiimin vahvaa vastuunottoa ja laadukasta viestintää.
- Tiivis yhteys ylimpään johtoon – Tavoitteiden laatiminen ja seuranta sekä tulosten analysointi johdon kesken on oltava systemaattista.
- Läsnäolo tiimissä ja kentällä – Myyntitiimin hengen ylläpidossa edestä johtaminen on voimallisin keino.
Lue kirjoitussarjan seuraava osa täältä.
Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu >>
—
Tapani Määttä, LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 