Yritys elää myynnistä. On lähes kliseistä todeta, että yrityksessä on vain kaksi toimintoa – myynti sekä myyntiä tukevat toimenpiteet. Artikkelissa tarkastellaan laadukasta myyntistrategiaa, erottuvaa asiakaslupausta, tavoitteenasettelua sekä myyntitiimin palkitsemista.
1. Laadukas myyntistrategia
Myyntistrategian keskeisin tehtävä on määrittää reitti haluttuihin kasvutavoitteisiin. Myyntistrategia kulkee myös käsi kädessä yrityksen ylemmän tason liiketoimintastrategian kanssa. Näin myyntistrategia auttaa yritystä asemoitumaan haluamallaan tavalla ja parhaimmillaan jopa ohjaa asemoitumista. Myyntistrategian avulla määritellään – ja dokumentoidaan – se, mitä myydään, kenelle ja miten. Ja tietenkin se, millä mittareilla onnistumisia arviodaan.
Parhaimmillaan myyntistrategia ohjaa yrityksen ylemmän tason strategian kehittymistä.
Myyntistrategia perustuu laadukkaaseen markkina-analyysiin. Se ottaa kantaa kilpailutilanteeseen ja pyrkii kirkastamaan yrityksen vahvimmat erottumistekijät. On hyvin keskeistä, että kaikki henkilöt – etenkin myynnin parissa työskentelevät – näkevät myyntistrategian yhteneväisesti ja ovat siihen täysin sitoutuneita. Yhteinen näkymä ja sitoutuneisuus saavutetaan sitä helpommin, mitä tiiviimmin kaikki asianosaiset osallistetaan myyntistrategiaan heti suunnitteluvaiheesta alkaen.
Hyvänä digiajan esimerkkinä myyntistrategian avulla ratkaistavista haasteista voidaan pitää asiakkaan ostopäätösprosessin ohjaamista. Laadukas myyntistrategia tarjoaa selkeän vastauksen siihen, kuinka myyntitiimi saavuttaa aloitteen asiakkaan ostoprosessin ohjaamisessa itselleen mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. Kuinka hankimme aloitteen itsellemme asiakkaan tarpeen vasta heräillessä? Mahdollisesti jo tätä aikaisemmin!
2. Erottuva asiakaslupaus
Myynnin yhteydessä puhutaan usein konversioprosenteista. Tällä tarkoitetaan esimerkiksi sitä, kuinka suuri osa potentiaalisista asiakkaista osoittaa kiinnostustaan ratkaisuamme kohtaan, kuinka monelle pääsemme tekemään tarjouksen ja montako kauppaa klousaamme tarjouksista lopulta kotiin. Eri konversioprosenttien parantamiseen on toki useita keinoja mutta erottuva ja kiinnostavasti viestitty asiakaslupaus tasoittaa tietä jokaisessa vaiheessa.
Kehitä asiakaslupaustasi aktiivisesti yhdessä asiakkaidesi kanssa.
Erottuvan asiakaslupauksen peruskivenä on potentiaalisten asiakkaiden todellisten tarpeiden tunnistaminen. Myös niin sanottujen piilotettujen tarpeiden. Omien sekä kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien arvioiminen on myös hyvin keskeisessä roolissa. Kun olet hahmottanut erinomaisuutesi potentiaalisilla markkinoilla, on aika viestiä ratkaisusi tuoma arvo selkeästi, omaperäisesti sekä vakuuttavasti.
Paras asiakaslupaus kertoo selkeästi, mistä on kyse mutta laittaa samaan aikaan asiakkaan ajattelmaan ja oivaltamaan. Asiakaslupaus voi jopa auttaa asiakasta tunnistamaan edellä mainittuja piilotettuja tarpeitaan. Lisäksi se antaa varmuuden siitä, että tarpeet täyttyvät juuri tämän ratkaisun avulla.
Älä kuitenkaan kuvittele itse tietäväsi heti oikeaa vastausta, vaan kehitä asiakaslupaustasi sekä sen viestimistä aktiivisesti yhdessä asiakkaidesi kanssa. Altista asiakaslupauksesi jatkuvalle kriittiselle tarkastelulle. Pyri testaamaan ketterästi erilaisia ratkaisuja tehokkaimman asiakaslupauksen ja viestintätavan löytämiseksi.
3. Tavoitteenasettelu ja palkitseminen
Realistinen myyntibudjetti (lataa myyntibudjetti-excel) on yrityksen kasvustrategian perusta ja toimii myös kaiken muun budjetoinnin pohjana. Realistinen tarkoittaa tässä tapauksessa sitä, että myyntibudjetin laadinnan perusteena on riittävä määrä laadukasta taustainformaatiota. Taustainformaatio koostuu muun muassa:
- Edellisen vuoden liikevaihdosta
- Alan kasvunäkymistä
- Kilpailuympäristön kehityksestä
- Panostuksista ja investoinneista myynnin kehittämiseen
- Yrityksen kasvutavoitteista
Myyntibudjetin pohjalta laaditaan ajalliset ja myyjäkohtaiset osatavoitteet.
Myyjien palkitseminen voi perustua esimerkiksi uusasiakashankinnan myyntikatteeseen.
Palkitsemisen puolestaan on tärkeää perustua näiden asetettujen tavoitteiden saavuttamiseen. Mitä konkreettisemmin myyjät voivat vaikuttaa myös palkkiotasoonsa, sitä tehokkaammin ruokitaan ja herätetään sisäistä yrittäjyyttä. Palkitsemisen painottuessa vaikkapa uusasiakasmyynnin myyntikatteeseen, saadaan myyjien huomio ohjautumaan myynnin kokonaisvolyymin lisäksi myös oikean tasoiseen hinnoitteluun sekä strategian mukaisten ja kaikkein katteellisimpien ratkaisujen myyntiin.
Lue aiheesta lisää Myyntijohtamisen perusteet -artikkelisarjasta.
Vaikuttava myyntiesitys – Myynnin johtamisen tärkein työkalu
Tykkää Facebookissa, niin pysyt kuuloetäisyydellä!
—
Tapani Määttä, LinkedIn
+35850 302 0753
tapani.maatta@nha.fi
Kasvujohtaminen 